Vor- und Nachteile des indirekten Exports

Indirekter Export bedeutet Verkauf an einen Zwischenhändler, der Ihre Produkte entweder direkt an Kunden oder an importierende Großhändler verkauft. Die einfachste Methode des indirekten Exports ist der Verkauf an einen Vermittler in Ihrem Land. Wenn Sie auf diese Weise verkaufen, sind Sie normalerweise nicht dafür verantwortlich, Zahlungen vom Kunden in Übersee einzuziehen oder die Versandlogistik zu koordinieren.

Verwaltungsgesellschaften

Eine Export Management Company (EMC) ist ein solcher Vermittler. Ein guter wird in jeder Hinsicht eine globale Erweiterung Ihrer Vertriebs- und Servicepräsenz darstellen - mehr oder weniger das, was Sie im Auftrag eines Herstellers tun möchten. EMCs bieten eine breite Palette von Dienstleistungen an, die meisten sind jedoch darauf spezialisiert, eine bestimmte Produktpalette an einen genau definierten Kundenstamm in einem bestimmten Land oder einer bestimmten Region zu exportieren. Beispielsweise könnte sich eine EMC auf den Export von Business-Software für PCs an Kunden in Bildungseinrichtungen im asiatisch-pazifischen Raum spezialisieren.

Eine EMC ist stark marktorientiert und repräsentiert Ihr Produkt zusammen mit den nicht konkurrierenden Produkten anderer Unternehmen als Teil ihrer eigenen Import- "Produktlinie", die auf den Kundenstamm abzielt, den sie erstellt haben. Im Allgemeinen kauft die EMC das Produkt von einem Hersteller und berechnet den Preis zur Deckung des Gewinns. Es handelt sich um eine Buy-Resell-Vereinbarung.

Andere gängige Vergütungsstrukturen, die von EMCs verwendet werden, umfassen sowohl Provision als auch Buy-and-Resell, Start-up- oder Projektgebühr, Gebühr plus Provision oder Gebühr plus Provision und Buy-and-Resell. Eine EMC führt alle Aspekte der Exporttransaktion aus:

  • Identifizierung internationaler Märkte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
  • Kunden in Übersee finden
  • Vermittlung von Agent / Distributor-Beziehungen
  • Vorbereitung, Verhandlung und Abwicklung der gesamten Kommunikation, Dokumentation und Versandlogistik
  • Ausstellen auf internationalen Messen
  • Reisen nach Übersee, um potenzielle Kunden zu treffen
  • Richten Sie geeignete Vertriebskanäle ein

Es ist nicht so schwierig, eine gute EMV zu finden. Eine gute Internetsuche kann Ihnen helfen, auf eine Liste zuzugreifen. Notieren Sie für jedes börsennotierte Unternehmen, wie lange es im Geschäft ist, wie viele Mitarbeiter es beschäftigt, auf welche Produkte es spezialisiert ist und in welche Länder es exportiert. Beginnen Sie mit Ihrer Auswahlliste von Unternehmen, die ähnliche Produkte wie Ihre eigenen exportieren. Wenden Sie sich dann an folgende Stellen, um weitere Empfehlungen zu Ihrer Liste hinzuzufügen:

  • Ein lokaler Handelsverband mit internationaler Ausrichtung. Nehmen Sie an einigen Besprechungen teil und sprechen Sie mit einem Geschäft, von dem bestimmt jemand Kenntnis hat, oder führen Sie sogar einen eigenen.
  • Die internationale Abteilung Ihrer Bank. Es ist wahrscheinlich, dass sie eine Insider-Linie haben, in der die Unternehmen seriös sind und sich gut behaupten.
  • Wie immer können Sie sich auf Ihre örtliche Handelskammer oder Ihr kleines Unterstützungszentrum für Unternehmen verlassen. Sie wissen in der Regel, wer seit einiger Zeit im Exportgeschäft tätig ist. Zumindest können sie Sie auf ein gutes Online-Exportverzeichnis verweisen.
  • Spediteure und Logistikexperten nennen Ihnen möglicherweise auch die Namen der EMCs, die ihre Dienste in Anspruch nehmen. Da Sie jedoch zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich noch keinen Verkauf getätigt haben, haben Sie wahrscheinlich keine Geschäftsbeziehung mit einem Transportunternehmen. Fragen Sie jemanden, den Sie kennen und der regelmäßig einen Spediteur oder ein renommiertes internationales Transportunternehmen einsetzt.
  • Wiederum besteht Ihr erster und möglicherweise letzter Ausweg darin, im Internet nach Einträgen unter "Exporthandelsunternehmen" oder "Exportverwaltungsunternehmen" zu suchen.

Handelsunternehmen

Sie können auch die Dienste eines Exporthandelsunternehmens (ETC) in Anspruch nehmen. ETCs sind praktisch identisch mit EMCs, funktionieren jedoch tendenziell nachfrageorientierter, sodass sie aufgrund der Nachfrage des Marktes gezwungen sind, bestimmte Waren zu kaufen. Sie haben in der Regel langjährige Kunden, für die sie regelmäßig Produkte beziehen.

Sie erhalten beispielsweise eine Anfrage von einem Kunden, einen Lieferanten für Dosenerbsen zu finden, der für eine bestimmte Anzahl von Monaten zwanzig Containerladungen pro Monat liefern kann. Das ETC wird dann einen seriösen Hersteller suchen, der die Nachfrage zu einem günstigen Preis abwickeln kann, und dann den Transport der Waren zum Kunden veranlassen.

Sie können einen guten ETC über dieselben Kanäle aufspüren, die oben zum Auffinden eines EMC empfohlen wurden. In Fortsetzung der indirekten Exportmethoden untersuchen wir hier andere Optionen für Exportintermediäre. Wir bieten auch die Vor- und Nachteile eines Export-Vertriebsvermittlers an.

Vermittler

Indirekter Export kann auch den Verkauf an einen Vermittler in dem Land beinhalten, in dem Sie Geschäfte tätigen möchten, der wiederum Ihre Produkte direkt an Kunden oder andere importierende Händler (Großhändler) verkauft. Unter diesen Umständen wissen Sie nicht, wer Ihre Endverbraucher sind. Wenn Sie nach dieser Methode verkaufen, sind Sie normalerweise dafür verantwortlich, die Zahlung beim Kunden in Übersee einzuziehen und die Versandlogistik zu koordinieren.

In einigen Fällen kann der Auslandsvertreter verlangen, dass er den Versand abwickeln darf, in der Regel, weil er spezielle Transportpreise von Spediteuren erhält, mit denen er jahrelang Volumengeschäfte getätigt hat. In diesem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass die Fracht bis zum Versanddatum fertig ist. Sie müssen weiterhin Zahlungen vom Kunden einlösen, aber Ihre tatsächliche Beteiligung an der Transaktion ist minimal. Es ist fast so einfach wie ein Inlandsverkauf.

Vorteile

  • Es ist ein fast risikofreier Weg, um zu beginnen.
  • Es erfordert nur eine minimale Beteiligung am Exportprozess.
  • So können Sie sich weiterhin auf Ihr Inlandsgeschäft konzentrieren.
  • Sie haben eine eingeschränkte Haftung für Produktmarketingprobleme - es gibt immer jemanden, auf den Sie mit dem Finger zeigen können!
  • Sie lernen, wenn Sie internationales Marketing betreiben.
  • Abhängig von der Art des Vermittlers, mit dem Sie zu tun haben, müssen Sie sich nicht um Versand und andere Logistik kümmern.
  • Sie können Ihre Produkte vor Ort auf ihr Exportpotential testen.
  • In einigen Fällen kann Ihr lokaler Vertreter technische Fragen beantworten und den erforderlichen Produktsupport bereitstellen.

Nachteile

  • Ihre Gewinne sind niedriger.
  • Sie verlieren die Kontrolle über Ihre Auslandsumsätze.
  • Sie wissen nur sehr selten, wer Ihre Kunden sind, und verlieren daher die Möglichkeit, Ihr Angebot auf die sich ändernden Bedürfnisse abzustimmen.
  • Wenn Sie besuchen, sind Sie einen Schritt von der eigentlichen Transaktion entfernt. Sie fühlen sich außer Kontrolle.
  • Der Vermittler bietet möglicherweise denselben Kunden ähnliche Produkte an, einschließlich direkt konkurrierender Produkte, anstatt eine ausschließliche Vertretung zu übernehmen.
  • Ihre langfristigen Aussichten und Ziele für Ihr Exportprogramm können sich schnell ändern. Wenn Sie Ihr Produkt in die Hände einer anderen Person legen, ist es schwierig, Ihre Bemühungen entsprechend umzuleiten.

Das Huckepackfahren Ihrer Waren oder Dienstleistungen ist eine weitere realisierbare indirekte Exportoption. Mit dieser Methode ermöglichen Sie einem anderen nicht konkurrierenden Unternehmen, das bereits über eine Kunden- und Vertriebsbasis verfügt, den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zusätzlich zu den eigenen, wodurch Sie einen sofortigen Marktzugang in Übersee zu nominalen Kosten erhalten. Wenn Sie nicht die Absicht haben, jemals direkt zu verkaufen, funktioniert dieser Prozess märchenhaft.

Abschließende Gedanken

Nur Sie können bestimmen, welche Exportstrategie Ihren Anforderungen entspricht. Ihre Wahl hängt von Ihren Zielen, Ihren verfügbaren Ressourcen und der Art Ihres Geschäfts ab. Es wird empfohlen, die Methode zu wählen, mit der Sie sich am wohlsten fühlen und sich auf Ihre Geschäftsprioritäten konzentrieren können, damit Sie nicht Ihre Energie verschwenden, weil Sie befürchten, dass etwas nicht funktioniert. Gleichzeitig glauben viele, dass der direkte Export die einzige Möglichkeit ist, Kontrolle, Gewinne und Marktpräsenz zu maximieren.

Wenn Sie zwei- oder dreimal von einer direkten Beziehung zu Ihren Kunden ausgeschlossen sind, überlegen Sie zweimal, wie Sie direkt zu ihnen gelangen können. Immerhin generiert der Name des globalen Spiels Ihr Netzwerk von Kundenbeziehungen. Je früher Sie mit dem Aufbau dieses Fundaments beginnen, desto eher werden Sie ein florierendes Import- / Exportgeschäft haben.

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Schau das Video: Was sind Vorteile und Nachteile des indirekten Absatzes? (Februar 2020).

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