Eigenschaften Vs. Vorteile im Marketing und warum es wichtig ist

Möglicherweise haben Sie kein Interesse an Infomercials, aber sie bieten ein hervorragendes Tutorial zum Verständnis der Marketingkonzepte von Funktionen im Vergleich zu Vorteilen. Diese Werbespots beschreiben nicht nur die großartigen Eigenschaften ihrer Produkte, sondern legen auch besonderen Wert darauf, herauszustellen, wie das Produkt Ihr Leben verbessern wird (Nutzen).

Spezielle beschichtete und erwärmte Garprodukte ermöglichen es Ihnen, das Abendessen schneller, einfacher und mit weniger Reinigungsaufwand zu gestalten (Vorteile).

Einzigartige ungiftige Formel (Eigenschaften) -Reinigungsprodukte entfernen jeden Fleck mit einem einzigen Waschen oder Abwischen (Vorteile).

Es versteht sich von selbst, dass Sie ein Qualitätsprodukt oder eine Qualitätsdienstleistung benötigen, um ein erfolgreiches Heimgeschäft aufzubauen. Aber sie sind wertlos, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht verkaufen. Das ist, wo Marketing hereinkommt und wo viele Hauptgeschäftseigentümer unterschreiten. Leider haben viele Jungunternehmer keine Erfahrung in Vertrieb oder Marketing, und infolgedessen erzielen ihre Marketingbemühungen nicht die gewünschten Gewinne.

Das bedeutet nicht, dass Sie ein widerlicher Verkäufer sein oder sogar eine Infomarke machen müssen. Stattdessen bedeutet es, die Psychologie des Verkaufs zu verstehen und das zu erschließen, was die Leute zum Kaufen bringt. Dazu müssen Sie den Unterschied zwischen Funktionen und Vorteilen kennen.

Was ist eine Funktion?

Eine Funktion entspricht im Wesentlichen den Spezifikationen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Sie Handtaschen verkaufen, gehören zu Ihren Merkmalen die Größe, Farbe und Materialien (d. H. Leder), aus denen Ihre Tasche besteht. Wenn Sie virtuelle Support-Services verkaufen, sind die Funktionen die Liste der Aufgaben, die Sie ausführen können.

Zu Ihren Funktionen können Ihre Liefer- oder Kundensupportdienste gehören. Zum Beispiel sind kostenlose Lieferung oder kostenloser technischer Support ebenfalls Funktionen.

Für viele Unternehmen kann eine Funktion Teil ihres Alleinstellungsmerkmals sein oder was das Produkt oder die Dienstleistung so großartig macht. Der Apple iPod shuffle zum Beispiel fasst 2 GB Audio, hat eine Größe von etwa einem Viertel und ist in verschiedenen Farben erhältlich.

Während Käufer jedoch möglicherweise Funktionen wünschen oder benötigen, reicht deren Bewerbung nicht aus, um zum Kauf zu verleiten, da Funktionen nur Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung enthalten.

Was ist ein Vorteil?

Ein Vorteil ist der Wert oder das Ergebnis, das ein Käufer aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen ziehen kann. Es beantwortet im Wesentlichen die Frage: "Was bringt es mir?". Was bringt mir beispielsweise 2 GB Audio (Funktion) auf einem iPod Shuffle? Es bedeutet, 500 Songs (Benefit) in meiner Hand zu haben (Benefit).

Warum ist es wichtig, die Funktionen im Vergleich zu den Vorteilen zu kennen?

In Verkaufszirkeln wird häufig eine Geschichte erzählt, in der Merkmale im Vergleich zu Vorteilen hervorgehoben werden. Die Geschichte besagt, dass es einen Mann gibt, der ein Bild an die Wand hängen möchte. Dazu muss er ein Loch in die Wand bohren.

Er geht zu seinem örtlichen Baumarkt, um eine Bohrmaschine zu kaufen. Verkäufer A zeigt dem Mann eine Bohrmaschine, die glänzend, kompakt, mit 10 verschiedenen Bohrern und kabellos ist. Verkäufer B zeigt dem Mann eine Bohrmaschine und sagt: „Dadurch wird ein Loch in Ihre Wand gebohrt.“ Der Mann kauft die Bohrmaschine von Verkäufer B. Warum?

In diesem Beispiel konzentrierten sich die glänzenden, kompakten, kabellosen 10-Bit-Informationen auf Funktionen, erfüllten jedoch nicht die Anforderungen des Mannes. ein Loch in der Wand. Verkäufer B verkaufte den Nutzen, den der Bohrer liefern würde; ein Loch.

Am Ende kaufen die Leute Lösungen. Sie haben einen Wunsch oder ein Problem und kaufen den Gegenstand, der ihre Bedürfnisse erfüllt. Viele Geschäftsinhaber machen den Fehler, zu glauben, dass Käufer verstehen, was die Funktion in Bezug auf die Ergebnisse bedeutet, und genau dort bleibt ihr Marketing oft zurück. Im Beispiel der Bohrmaschine hätte der Mann vielleicht gedacht, dass eine glänzende Kompaktbohrmaschine großartig ist, aber was er wollte und brauchte, war einfach ein Loch, und er hatte nicht sehen können, wie glänzend und kabellos das für ihn tun würde.

Eine Person möchte möglicherweise ein kleines tragbares Gerät, auf dem ihre Musik gespeichert ist, weiß jedoch möglicherweise nicht, was 2 GB Audiospeicher (Funktion) bedeuten. Sie verstehen die Speicherung von 500 Songs (Vorteil).

So nutzen Sie Funktionen im Vergleich zu Vorteilen für die Vermarktung Ihres Home-Business

Sowohl Funktionen als auch Vorteile sind für Ihr Marketing wichtig. So können Sie sie verwenden, um Ihren Umsatz im Privatkundengeschäft zu steigern.

  1. Verstehe deinen Markt. Wenn Ihr Markt etwas kauft, um ein Problem zu lösen, müssen Sie wissen, um welches Problem es sich handelt. Braucht er zum Beispiel ein Loch in der Wand?
  2. Bestimmen Sie den Grund für das Marktbedürfnis. Viele Menschen möchten, dass Sie Ihr Produkt benötigen, aber nicht alle möchten es aus dem gleichen Grund. In unserem Beispiel brauchte der Mann ein Loch, um ein Bild aufzuhängen, aber eine andere Person benötigt möglicherweise ein Loch, um ein Regal aufzuhängen oder ein Bücherregal zu bauen. Beim Thema „Heimgeschäft“ gibt es Eltern, die ein Heimgeschäft eröffnen möchten, um zu Hause bei Kindern zu bleiben, aber auch Rentner, die weiterhin ein Einkommen verdienen möchten, während sie reisen. Oder es gibt Leute, die es satt haben und ihr eigener Chef sein wollen. Alle von ihnen möchten ein Eigenheimgeschäft besitzen, aber ihre Gründe unterscheiden sich. Diese Gründe können Ihnen helfen, sich auf Ihren Zielmarkt zu beschränken und Marketingmaterialien zu erstellen, die auf Ihren Markt zutreffen.
  3. Erstellen Sie eine Liste der Funktionen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Was sind die Spezifikationen Ihres Angebots? Was sind die Abmessungen oder Farben? Was macht es oder du? Welche zusätzlichen Vorteile bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit sich, z. B. kostenloser Versand, Batterien oder kostenlose Beratung?
  4. Verwandeln Sie Ihre Funktionen in Vorteile, die Ihre Marktanforderungen erfüllen. 2 GB bedeuten 500 Songs. Ein Bohrer führt zu einem Loch, um ein Bild aufzuhängen. Mit den mitgelieferten Batterien können Sie das Produkt verwenden, wenn Sie es erhalten. Hier haben neue Unternehmer oft Schwierigkeiten, aber es ist der Schlüsselfaktor für die Erstellung von Marketingmaterialien, die Käufer anlocken. Der Trick besteht darin, sich Ihre Funktionen anzusehen und zu entscheiden, inwiefern dies Ihrem Käufer zugute kommt. Welche Ergebnisse werden sie bekommen? Einige Funktionen können je nach Markt mehrere oder unterschiedliche Vorteile haben. Beispielsweise möchte eine Gruppe Gewicht verlieren, um sexy auszusehen, während eine andere Gruppe Gewicht verlieren möchte, um ihre Gesundheit zu verbessern. Das heißt, Sie würden sexy als Vorteil verkaufen und dem anderen würden Sie Gesundheit verkaufen.
  5. Berücksichtigen Sie den emotionalen Aspekt der Bereitstellung Ihres Nutzens. Während die Menschen über Funktionen und Vorteile nachdenken, kaufen sie letztendlich auf Emotionen. Sie möchten diese Emotion in Ihren Marketingmaterialien nutzen. Überlegen Sie beim Umsetzen Ihrer Funktionen in Vorteile, wie sich Ihr Käufer fühlen wird, wenn er die gewünschten Ergebnisse erzielt. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Käufer und stellen Sie sich vor, wie es für sie wäre, die Vorteile Ihres Angebots zu nutzen. Das wollen Sie verkaufen. Durch den Verkauf eines Lochs in der Wand kann der Kunde beispielsweise sein neues Gemälde und / oder Familienporträt bewundern.

Verführerische Marketingmaterialien erstellen

Sobald Sie Ihren Markt und die Anforderungen verstanden und Ihre Funktionen in Vorteile umgesetzt haben, können Sie Marketingbotschaften verfassen, die Ihren Markt ansprechen und zum Kauf anregen.

Schreiben Sie aus der Sicht Ihres Käufers und erstellen Sie Überschriften, Verkaufsbriefe, Anzeigen, Social-Media-Posts und andere Marketingmaterialien, die nicht nur das Problem lösen, sondern auch eine emotionale Reaktion auf Ihre Lösung hervorrufen. Wenn Sie Produkte zur Gewichtsreduktion an Menschen mit Gesundheitsproblemen verkaufen, malen Sie ein Bild von einem pulsierenden und vollen Leben, das frei von Gewichtsbeschränkungen und den damit verbundenen Gesundheitsproblemen ist. Oder, um Ihr Produkt zur Gewichtsreduktion an einen Markt zu verkaufen, der großartig aussehen möchte, malen Sie möglicherweise ein Bild von sexy aussehen am Strand. Ziel ist es, dass sie die Erfahrung machen, dass sie ihr Problem gelöst oder ihr Ziel durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erreicht haben.

Denken Sie beim Erstellen Ihrer Marketingbotschaften daran, dass die meisten Verbraucher zum Kaufen verleitet werden, um ein Problem zu lösen, ein Ergebnis zu erzielen, Zeit oder Geld zu sparen und / oder Ärger zu vermeiden. Sie sollten überlegen, wie Ihre Funktionen Ihrem Käufer in diesen Bereichen helfen können.

Schau das Video: Eigenschaften vs. Vorteile = Durchschnitt vs. Umsatzrekord (Dezember 2019).

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