So steigern Sie Ihre Gewinne mit Relationship Marketing

Wenn Sie sich in der Startphase eines Unternehmens befinden, ist es Ihr wichtigstes Ziel, potenzielle Kunden zu gewinnen und diese potenziellen Kunden zu werden. Dies zeigt Ihnen, ob Ihre Geschäftsnische, Ihre Produkte oder Dienstleistungen oder Ihr Marketingansatz funktionieren. Und Sie erhalten die dringend benötigte Geldmenge, sobald Sie Ihr Unternehmen aufbauen.

Neukundengewinnung und -verkauf werden immer ein wichtiger Teil Ihres Geschäfts sein. Um Ihr Unternehmen langfristig auf den Weg der Rentabilität zu bringen, müssen Sie jedoch über das kurzfristige Denken hinausgehen. Obwohl es großartig ist, einen Verkauf zu tätigen, ist es noch besser, einen Kunden zu finden, der Ihnen mehrere Verkäufe und Empfehlungen bringt.

Durch Beziehungsmarketing, das Teil Ihrer Bemühungen um ein umfassenderes Kundenbeziehungsmanagement ist, können Sie Kunden in begeisterte Fans verwandeln, die immer wieder bei Ihnen einkaufen und Sie anderen empfehlen. Die Idee ist, dass Sie nicht ständig neue Kunden suchen und nur einen Verkauf tätigen müssen. Das mag am Anfang in Ordnung sein. Aber Sie werden von einem begrenzten Markt profitieren. Sie wollen nicht, dass das Geld, das Sie ausgegeben haben, um einen neuen Kunden zu gewinnen, verschwendet wird.

Stattdessen möchten Sie die Kunden behalten, die Sie haben, und deren Lebenszeitwert erhöhen. Mit anderen Worten, sie geben im Laufe der Zeit mehr Geld für Sie aus, wodurch Ihr Geschäft stabiler und profitabler wird.

Am Beispiel eines Friseurs… wäre es besser, nur einmal einen Haarschnitt zu geben, als jeden Monat einen neuen zu finden, oder wäre es besser, jemandem einen Haarschnitt zu geben und ihn kommen zu lassen jeden Monat zurück?

Außerdem Neukundenakquise, bei der Sie Lead-Generierungskampagnen über Anzeigen oder soziale Medien durchführen, um eine Liste (normalerweise von E-Mails online) zu erstellen, und diese Liste dann bis zum Kauf vermarkten. Wenn Sie nur Anzeigen verwenden, um Direktverkäufe zu tätigen, kann dies mit geringen Ergebnissen sehr teuer werden.

Der Grund dafür ist, dass Sie jemanden mitnehmen müssen, der nicht mit Ihnen, Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten oder Dienstleistungen vertraut ist. Dieser Prozess kostet Zeit und viel Mühe. Ganz zu schweigen davon, dass der einfache Kauf von Anzeigen, sei es für den Direktvertrieb oder die Lead-Generierung, in sozialen Medien oder über das Pay-per-Click- oder Banner-Werbenetzwerk, sehr kostspielig sein kann.

Experten sagen, dass es sechs- bis siebenmal so teuer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als Ihre bestehenden Kunden zu pflegen und dann wieder bei Ihnen einzukaufen. Es ist also klar, dass der Aufbau einer Beziehung zu Ihren derzeitigen Kunden der Schlüssel zum Wachstum eines soliden und profitablen Geschäfts ist.

Darum geht es beim Beziehungsmarketing. Sie konzentrieren Ihre Bemühungen auf Leute, die bereits Geld bei Ihnen ausgegeben haben. Sie kennen dich. Sie kennen die Qualität Ihrer Produkte. Es ist also viel einfacher, sie wieder bei Ihnen kaufen zu lassen ... solange Sie sie bei Laune halten.

Der Trick ist, dass Sie eine „Beziehung“ zu diesen Kunden aufbauen und sie warm halten müssen - mit anderen Worten, engagiert und langfristig loyal zu Ihnen.

Ich zeige Ihnen gleich, wie das geht. Aber zuerst möchte ich sicherstellen, dass Sie wissen, dass der Aufbau einer Beziehung auf diese Weise viel billiger ist als die Gewinnung neuer Kunden.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen ein Abonnementmodell haben, bei dem Kunden jeden Monat automatisch einen festgelegten Betrag zahlen, der in der Regel nach einem Jahr verlängert wird, sollten Sie wissen, dass eine Studie des Branchenbeobachters David Skok ergab, dass Verlängerungen 11 Prozent der Kosten kosten Neukundengewinnung.

Denken Sie daran, dass Sie bei der Verwendung von Abonnements in Ihrem Unternehmen kreativ sein können, auch wenn dieses Modell traditionell nicht für Ihr Unternehmen gilt. Eine lokale Pizzeria in meiner Stadt bietet eine spezielle Lieferungsnummer, exklusive Gutscheine und spezielle Pizzas für Kunden an, die eine monatliche Mitgliedschaft in ihrer Pizzeria abgeschlossen haben.

Sobald Sie Ihre Relationship-Marketing-Strategie festgelegt haben, ist Ihr Unternehmen auch auf dem Weg zu höheren Umsätzen.

Tatsächlich kann eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 Prozent Ihre Rentabilität um bis zu 75 Prozent steigern - das geht aus Daten von Bain and Co. hervor. Und weil Sie eine solide Kundenbasis haben, haben Sie Geld, das Sie benötigen, um in der Lage zu sein erweitern.

Ein weiterer positiver Nebeneffekt ist, dass die Neukundenakquise, die Sie auch beim Aufbau Ihres treuen Kundenstamms noch durchführen müssen, günstiger wird, da Ihre Fans Sie empfehlen, damit Sie kein Geld für kostspielige Kampagnen zur Lead-Generierung ausgeben müssen.

Beziehungsmarketing-Strategien

Beim Beziehungsmarketing heißt das nicht, dass Sie Ihren Kunden ständig Verkaufsangebote senden. Tatsächlich könnte dies Ihren gesamten Beziehungsaufbau sabotieren.

Stattdessen möchten Sie sich darauf konzentrieren, nützliche Informationen und Ratschläge bereitzustellen, die sich auf Ihre Nische beziehen. Denken Sie daran, dass Sie möchten, dass sie glücklich sind. Und wenn Sie eine Content-Marketing-Strategie implementieren, bieten Sie einen wertvollen, konsistenten und hilfreichen Service. Genau das tun Sie.

Aber Sie müssen Ihre Kunden auf einer tiefen Ebene kennenlernen. Was sind ihre Wünsche und Wünsche? Wie möchten sie mit nützlichen Inhalten erreicht werden? Finden Sie das heraus, damit Sie Ihre Inhalte, Ihr Marketing, Ihre Produkte und Ihre Angebote so anpassen können, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit gekauft werden.

Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und Ihren Kunden eine persönliche Verbindung zu Ihrem Unternehmen zu vermitteln.

Das A und O des Beziehungsmarketings

Mit der heute verfügbaren Technologie gibt es keine Entschuldigung dafür, dass Sie sich nicht mit Beziehungsmarketing beschäftigen.

Wenn Sie durch Lead-Generierung eine E-Mail-Liste erstellen, fügen Sie all diese Namen in eine Liste ein. Dann vermarkten Sie auf diese Liste. Ihre Käufer können automatisch auf eine separate Liste gesetzt werden, sodass Sie diese Liste mit anderen Nachrichten als eine Liste von Interessenten kontaktieren können.

Zum Aufbau der Beziehung können Sie nützliche Inhalte auf verschiedene Arten senden:

  • Ein E-Mail-Newsletter, der täglich oder wöchentlich verschickt wird
  • Ein Blog mit regelmäßigen Beiträgen
  • Kostenlose Webinare
  • Kostenlose White Papers und E-Books
  • Eine Informationswebsite mit vielen nützlichen Artikeln, Videos und vielem mehr

Dies ist im Wesentlichen Content-Marketing.

Mit E-Mail-Marketing können Sie Ihre Liste weiter segmentieren, sodass Sie nur die relevantesten Angebote an die Personen auf Ihrer Liste senden. Anstatt jedem auf Ihrer Liste dasselbe Angebot zuzusenden, an dem viele von ihnen möglicherweise nicht interessiert sind, können Sie sich lasergezielt darauf konzentrieren, wer was bekommt.

Sie können auch soziale Medien verwenden, um Beziehungen aufzubauen. Dieser Kanal ist besonders nützlich, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen, weil er so schnell und direkt ist. Und Sie können leicht eine einzigartige Persönlichkeit und Stimme einbringen. In der Tat ist bei so vielen Menschen, die heutzutage soziale Medien nutzen, um mit Unternehmen und Marken zu interagieren, Facebook, Twitter und sogar YouTube ein wesentlicher Bestandteil einer Beziehungsmarketingstrategie.

Vom Beziehungsmarketing profitieren

Wie verdienen Sie Geld? Als Teil der nützlichen Informationen, die Sie potenziellen Kunden zusenden, senden Sie auch Angebote für neue Produkte. Das nennt sich "Upselling". Wenn Sie Angebote per E-Mail versenden, können Sie im Durchschnitt 40 US-Dollar für jeden von Ihnen ausgegebenen US-Dollar erwarten. Das ist viel höher als der direkte Verkauf über Bannerwerbung oder soziale Medien.

Diese Backend-Produkte werden zu einem höheren Preis angeboten, und die Kunden werden gerne bezahlen, da sie die Nische ernst nehmen - und Sie und Ihre Produkte kennen. Je mehr die Kunden kaufen, desto teurere Produkte können Sie ihnen zusenden. Abhängig von Ihrer Nische und Art des Geschäfts können Sie sogar Events veranstalten, Coaching-Programme anbieten, eine Mitgliederseite einrichten ... Sie können Tausende von Dollar für diese High-End- und Back-End-Produkte verlangen.

Viele Unternehmen haben ein „Inner Circle“ -Produktniveau oder eine spezielle Mitgliedschaft, die den Höhepunkt dieses Back-End-Marketings darstellt - und die höchsten Ticket-Artikel. Auf dieser Ebene können Sie sogar bestimmte Kunden zu „Partnern“ machen, die Ihre Produkte auf ihren eigenen Websites gegen eine Provision anbieten.

Denken Sie daran, dass die heute verfügbaren Kundenbeziehungsverwaltungssysteme es einfach machen, Ihre besten Kunden hervorzuheben. Es gibt also keine Entschuldigung, sich nicht direkt mit diesen Leuten zu befassen.

Eine andere Option, die heute verfügbar ist, besteht darin, Ihre interessierten und engagierten Interessenten über mehrere Immobilien im Internet zu verfolgen.

Wenn zum Beispiel jemand auf einen Link in einer E-Mail klickt, die Sie senden, und Ihre Webseite mit Ihrem Angebot besucht, aber nicht kauft, können Sie Folgeanzeigen schalten, wenn er Facebook oder andere Websites im Internet besucht. Dies wird als Regtargeting bezeichnet und ist eine sehr leistungsstarke Marketingmethode.

Natürlich ist keine Beziehung nur eine Möglichkeit. Beziehungsmarketing ist definitiv eine „Zwei-Wege-Straße“. Damit meine ich, dass Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben sollten, Ihnen Feedback zu geben. Gehen Sie auf ihre Bedenken und Vorschläge ein, unabhängig davon, ob sie auf E-Mails oder Beiträge auf Facebook, Twitter oder anderen sozialen Medien antworten. Sie müssen in diesem Kanal aktiv bleiben und die Konversation am Laufen halten.

Wenn Sie einmalige Kunden zu treuen Anhängern machen, können Sie darauf wetten, dass sie Ihnen dabei helfen, noch mehr Menschen zu erreichen. Sie werden zu Promotoren, die Sie an ihre Freunde, Familienmitglieder und Personen weiterleiten, die sie online erreichen. Mit der Reichweite von Social Media ist dies ein besonders wirksamer Weg, um Ihren Kundenstamm und Ihren Umsatz zu steigern. Und wie ich bereits sagte, sind die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise höher.

Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre treuen Kunden belohnen, indem Sie ihnen Dinge kostenlos geben. Senden Sie kostenlose Angebote aus, um ein Gefühl des guten Willens zu erzeugen. Auch hier spielt das psychologische Element der Reziprozität eine Rolle. Wenn du jemandem etwas gibst, wird eine Gebühr erhoben, als müsste er dir etwas zurückgeben. In diesem Fall in der Regel durch den Kauf von etwas.

Die Bedeutung des Kundendienstes

Ein Element des Beziehungsmarketings, das Sie nicht vergessen können, ist der Kundenservice. Wenn Ihre Kunden ein Problem haben, müssen Sie reaktionsschnell und entgegenkommend sein.

  • Halten Sie immer Ihre Geld-zurück-Garantie ein
  • Wenn etwas kaputt geht, reparieren Sie es oder senden Sie einen Ersatz
  • Stellen Sie Gutschriften aus, wenn ein Dienst nicht verfügbar ist

Vor allem für Ihre VIPs (Top-Kunden) sollten Sie sich nach hinten beugen, um sie unterzubringen. Wenn sie aufhören würden, mit Ihnen Geschäfte zu machen ... könnten Sie Tausende von Dollar verlieren ... und Ihr Ruf als Unternehmen könnte für immer getrübt werden, was einen enormen Einfluss auf Ihr Geschäftsergebnis haben könnte.

Mit der Verbreitung von Social Media ist es für unglückliche Kunden einfacher, ihr Missfallen über Social Media mit Ihnen und Ihrem Unternehmen auszudrücken und Ihrer Marke Schaden zuzufügen. Sie möchten in sozialen Medien proaktiv sein und in einem öffentlichen Forum alle Probleme von vornherein angehen.

Starten Sie jetzt Ihr Beziehungsmarketing

Auch wenn Sie noch ein relativ junges Unternehmen sind, können Sie Ihre Marketingbemühungen fortsetzen. Achten Sie darauf, wer Ihre besten Kunden sind, und unternehmen Sie zusätzliche Anstrengungen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Werden Sie aktiv auf Facebook und anderen sozialen Medien. Und bieten Sie Ihren potenziellen Kunden und potenziellen Kunden immer nützliche Inhalte… damit diese Sie als vertrauenswürdige Ressource betrachten und nicht nur jemanden, der versucht, ihnen etwas zu verkaufen.

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