Werden Sie besser darin, Präsentationen von Immobilienlisten zu schließen

Immobilienmakler werden regelmäßig aufgefordert, sich mit Verkäufern als Kotierungsinteressenten zu treffen. Im Folgenden finden Sie einige Tipps für eine erfolgreiche Auflistung, damit Sie das Closing besser abschließen können.

01 Versuchen Sie, der letzte Agent zu sein

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Wenn ein Verkäufer sechs Auflistungstermine mit konkurrierenden Immobilienmaklern vereinbart hat, ist Nummer sechs auf der Liste am besten positioniert.

Der Verkäufer ist wahrscheinlich der Meinung, er könnte bessere Informationen erhalten oder einen neuen Ansatz von einem oder mehreren Personen hören, die nach Ihnen kommen, wenn Sie an dritter oder vierter Stelle stehen.

Sie sind besser in der Lage, verbleibende Bedenken auszuräumen, wenn Sie die letzte sind, da der Verkäufer möglicherweise eher dazu neigt, sie preiszugeben, wenn er weiß, dass niemand mehr zu fragen übrig ist.

Versuchen Sie zu fragen: "Könnte ich bitte Ihr letzter Termin sein? Ich bin ein bisschen anders als die meisten Agenten und möchte in der Lage sein, alle Fragen oder Bedenken zu beantworten, die Sie haben, nachdem Sie mit anderen gesprochen haben."

02 Seien Sie pünktlich

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Dies scheint offensichtlich, aber zu viele Immobilienmakler unterschätzen den Verkehr oder telefonieren zu lange und kommen dann zu spät zum Termin. Ihr Verkäufer kann nur davon ausgehen, dass Ihre Marketing- und andere Listungsfunktionen ebenfalls zu spät geliefert werden.

Früh aufzutauchen ist auch nicht gut. Der Verkäufer ist möglicherweise in letzter Minute sehr geschäftig und versucht, sein Zuhause so präsentabel wie möglich zu gestalten. Frühes Ankommen kann den Besprechungsprozess unter Druck setzen. Auch wenn Sie 10 Minuten durch die Nachbarschaft fahren müssen, kommen Sie zur vereinbarten Zeit.

03 Seien Sie ein sympathischer Geschäftsmann

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Wir alle möchten gemocht werden, und viele von uns glauben, dass wir Geschäfte machen, indem wir so freundlich und sympathisch wie möglich sind. Das mag stimmen, aber Ihr Verkäufer trifft sich mit Ihnen, um einen Immobilienprofi auszuwählen, der ihm bei der vielleicht größten finanziellen Transaktion in seinem Leben hilft.

Sie sind Unternehmer und hoffentlich ein Experte in Ihrem Beruf. Präsentieren Sie dieses Bild auf sympathische Weise. Sie sind nicht da, um Ihre Aussicht oder sein Zuhause "aufzupäppeln". Sie sind da, um ihm eine ehrliche und sachverständige Einschätzung der Marktfähigkeit seines Eigentums zu geben.

Seien Sie der Fachmann, der weiß, was nötig ist, um die Immobilie innerhalb des Zeitrahmens des Verkäufers zum bestmöglichen Preis zu verkaufen. Wenn etwas Negatives gesagt werden muss, sagen Sie es. Es ist eine Zeitsache, aber Sie müssen dem Verkäufer sagen, was er wissen muss.

04 Verwenden Sie den Beratungsansatz und stellen Sie Fragen

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Zu viele Immobilienmakler denken, dass es bei einer Auflistung meistens darum geht, dass der Verkäufer Fragen stellt und die Maklerin "ihre Waren zeigt".

Denken Sie an Ihren letzten Besuch bei einem Arzt, Anwalt oder Steuerberater. Sie haben wahrscheinlich die meisten Fragen gestellt. Sie haben wahrscheinlich nicht alle ihre Dienste vorgestellt. Stellen Sie sich den Verkäufer als Ihren Kunden mit einem Problem vor. Sein Problem ist, dass er ein Haus hat, das er verkaufen möchte oder muss. Fragen stellen, um herauszufinden:

  • Seine Gründe und Dringlichkeit für den Verkauf
  • Was er von Ihnen und Ihrem Unternehmen erwartet
  • Bedenken hinsichtlich des Zustands der Immobilie und der erforderlichen Verbesserungen
  • Bedenken hinsichtlich der Prozesskosten
  • Seine Angst vor der Offenlegung negativer Tatsachen

Lassen Sie den Verkäufer auf jeden Fall auch Fragen stellen. Aber lesen Sie ein Skript, in dem Sie nachfragen müssen, damit Sie ihm gute Dienste leisten können. In der Regel ist es am besten, die Fakten am Anfang zu erfahren. Sie können auf diese Weise die Kontrolle übernehmen, und er wird in der Regel trotzdem alle seine Fragen beantwortet bekommen. Denken Sie daran, dass Sie ihm gesagt haben, dass Sie anders sind - jetzt haben Sie die Möglichkeit zu zeigen, wie.

05 Sprechen Sie nicht über den Listenpreis bis zum Ende

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In unserer Vorbereitung auf die Diskussion der Listungspräsentation sprachen wir darüber, in das erste Listing-Meeting mit einer CMA mit einer Preisspanne einzusteigen. Wenn Sie mit einer CMA angekommen sind, können Sie diese wahrscheinlich vor Ort verfeinern, nachdem Sie Ihre Fragen gestellt haben. Sie erhalten eine Empfehlung, mit der Sie sich wohl fühlen.

Unterbrechen Sie die Besprechung des Listenpreises, bis alle Ihre Fragen beantwortet sind. Wenn der Verkäufer darauf drängt, können Sie betonen, dass Sie keine übereilte oder ungenaue Nummer angeben möchten. Sagen Sie ihm, dass Sie mit einer Reihe von Informationen in das Meeting gekommen sind und dass Sie nach dem Sammeln weiterer Informationen in der Lage sein sollten, eine Nummer in diesem Meeting zu erreichen.

Sie haben bereits beim ersten Anruf versucht, sich als Berater zu positionieren. Jetzt nicht folden und zu einem Verkäufer zurückkehren. Der Verkäufer wird Ihren Ansatz und Ihre Professionalität zu schätzen wissen und Sie werden wahrscheinlich die Auflistung erhalten.

06 JETZT sagen Sie ihm, was Sie als Servicelösung für seine Bedürfnisse tun

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Sie haben das Haus gesehen, viele Fragen gestellt, die Antworten des Verkäufers aufgeschrieben und sind jetzt bereit, auf seine Bedürfnisse einzugehen. Gehen Sie Ihre Liste durch und sprechen Sie jedes seiner Anliegen und Fragen zu den Diensten an, die Sie zur Lösung dieser Probleme bereitstellen können.

Dann können Sie ihm Materialien geben, die Ihr Unternehmen und alle Ihre Dienstleistungen erklären. Bringen Sie ein iPad oder Android-Tablet mit, das Präsentations-Apps enthält und keine Internetverbindung benötigt, damit Sie Ihre Website und die von Ihnen angebotenen Onlinedienste anzeigen können.

Stellen Sie die Frage, ob der Verkäufer Fragen zu diesen Dingen hat und ob Sie alle seine Bedenken ausgeräumt haben oder ob er weitere Fragen hat. Das Schweigen an diesem Punkt ist definitiv eine Tugend. Halt die Klappe und lass ihn nachdenken. Wenn er etwas zurückhielt, könnte es jetzt herauskommen. Dies könnte auch ein guter Zeitpunkt sein, um Ihrem Verkäufer einen Einblick in den Verkaufsprozess zu geben.

07 Sie haben es geschafft Bitten Sie um die Auflistung

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Sie sollten bis zum Ende des Meetings Folgendes erreicht haben:

  • Sie haben die Grundstücksinformationen erhalten und die Räumlichkeiten gesehen
  • Sie haben Fragen gestellt und Bedürfnisse / Bedenken / Fragen herausgezogen
  • Sie haben gezeigt, wie bestimmte Dienste auf bestimmte Bedürfnisse und Bedenken eingehen
  • Sie haben einen Listenpreis besprochen und waren sich einig

Jetzt müssen Sie nur noch den Verkäufer bitten, sich bei Ihnen zu melden. Wenn Sie es geschafft haben, als letztes einzusteigen, sollte dies ein Slam Dunk sein. Ansonsten hätten Sie vielleicht immer noch gezeigt, dass Sie in der Tat anders sind, und er wird ja sagen, ohne die anderen Besprechungen zu machen. So oder so wird es nicht passieren, wenn Sie nicht fragen. Übrigens, wenn Sie ihn bei diesem Besuch nicht zur Liste bringen, lassen Sie die CMA nicht bei ihnen.

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