Schaffung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs für Lebensmittel und Getränke

Alle Lebensmittelunternehmer gehen den gleichen Weg zum Erfolg und bringen ihr großartiges Produkt in die Hände und in den Mund der Kunden. Mit einem ausgefeilten und erfolgreichen Verkaufsgespräch können Sie auf die Überholspur zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele gelangen. Ihre Reise kann nur drei Schritte sein, aber sie sind drei schwierige Schritte:

  • Geh 'aus der Küche
  • Holen Sie sich das Produkt im Verkaufsregal
  • Holen Sie sich auf den Teller des Verbrauchers

Alles beginnt in der Küche

Lebensmittelunternehmer fangen oft in der Küche an, weil Sie dort zum ersten Mal Interesse an kulinarischer Kreativität haben. Bevor Sie es wissen, sind Sie zu einem kulinarischen Genießer geworden und müssen Ihr neues Lebensmittelprodukt aus der Küche in den Einzelhandel bringen. Das Einsteigen in das Regal kann der frustrierendste Schritt in diesem Prozess sein, da es wenig mit den von Ihnen produzierten Lebensmitteln zu tun hat. Dieser Schritt wird als Produktneueinführung bezeichnet, und jeder Unternehmer durchläuft diese Phase, egal ob Sie Marmelade oder Schlafanzug herstellen. Überraschenderweise ist der Geschmack Ihres Produkts nur ein kleiner Faktor im Entscheidungsprozess des Käufers. Das liegt daran, dass kein Einzelhandelskäufer denkt, dass ein Lebensmittelunternehmer ein Produkt anbieten würde, das nicht schmecken.

Sie brauchen eine effektive Verkaufsargumentation

Um bei der Einführung eines Lebensmittelprodukts erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihr neues Produkt einem Einzelhandelskäufer effektiv präsentieren. Das Kundengespräch für den Einzelhandel ist mehr als ein Standardgespräch für den Verkauf und unterscheidet sich von einem Kundengespräch für Investoren. Das Kundengespräch im Einzelhandel ist ein erwarteter Bestandteil des neuen Produkteinführungsplans des Lebensmittelunternehmers. Es erfordert eine umfangreiche Planung, bevor Sie mit einem potenziellen Käufer sprechen. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass Einzelhandelskäufer sehr beschäftigt sind und dass Sie nur eine Chance haben, die Vorteile Ihres Produkts zu bewerben und zu erklären, warum die Kunden es kaufen möchten. Um sicherzustellen, dass Ihr Pitch erfolgreich ist, müssen Sie einen maßgeschneiderten Plan erstellen.

Retail Buyer Sales Pitch Outline

Ein Einzelhändler-Käufer-Verkaufsgespräch besteht aus zehn Elementen (oder Schritten). Lass dich nicht von ihrer Einfachheit täuschen. Sie müssen jeden Punkt untersuchen und sorgfältig einen individuellen Plan ausarbeiten. Es ist am besten, die Elemente auf Papier (oder auf Ihrem Computer) aufzulisten und für jedes ein Protokoll zu entwickeln:

  • Einzelhandelsinteressenten identifizieren
  • Erstellen der Produktpositionierung Ihrer Marke
  • Funktionen / Vorteile (was ist drin für den Verbraucher und den Einzelhändler)
  • Rahmen Sie Ihre Marke mit anderen Marken
  • Bestimmen der gewünschten Händleraktion
  • Identifizierung Ihrer Zielgruppe
  • Markttrends, die Ihre Argumente für Regalfläche unterstützen
  • Direkter und indirekter Wettbewerb
  • Wie Sie die Marke unterstützen
  • Was ist der Grund des Käufers zu kaufen

Beratung durch einen Real Food Entrepreneur

Taste of Crete ist eine Marke für griechische Spezialitäten und griechische Fertiggerichte. Die Gründerin Esther Luongo Psarakis hilft gerne anderen Unternehmern, indem sie Ratschläge gibt, wie sie Einzelhandelskäufer dazu gebracht hat, ihr Produkt auf Lager zu halten. Sie spricht das Thema "Deal Breaker" sowie die Bedeutung des empfohlenen Einzelhandelspreises (UVP) eines Produkts an.

Nach Esther,

"Es ist so wichtig, die richtige Größe für den Einzelhändler zu kennen. Als ich mein Taste of Crete EVOO (Natives Olivenöl Extra) zum ersten Mal importierte, wurden sie zu 12 in einen Karton verpackt. Mit Slots und Demos gab ich jedoch zu viel preis Produkt, und viele kleinere Geschäfte wollten nur 6 Stück pro Karton, damit sie das Produkt im Regal leichter testen können, insbesondere bei lagerstabilen Produkten, bei denen der Transport möglicherweise länger dauert. Ich habe die Verpackung auf 6 Stück pro Karton geändert und so den Umsatz verbessert. "

Allgemeine Verkaufsrichtlinien

Lassen Sie uns vor dem Einstieg in die 10-stufige Pitch-Gliederung für Einzelhandelskäufer einige Vorarbeiten durchgehen, die laut Esther Luongo Psarakis für eine erfolgreiche Produkteinführung unerlässlich sind.

"Insgesamt müssen Sie ein Gefühl des Vertrauens in Ihr erfolgreiches Produkt auf dem Markt zeigen. Sie müssen positiv, selbstbewusst und in der Lage sein, jedes der 10 Pitch-Elemente des Einzelhandels auf eine Weise zu adressieren, die besagt, dass Sie wissen, was Sie sind reden über."

Sie brauchen mehr als ein leckeres Produkt

Jeder Lebensmittelunternehmer muss sich darüber im Klaren sein, dass er mehr als nur guten Geschmack braucht, um ein Produkt erfolgreich auf den Markt zu bringen. Käufer betrachten viele Faktoren. Ein entscheidender Faktor ist das Verstehen der Bedürfnisse des Verbrauchers sowie der Bedürfnisse des Einzelhandelskäufers. Es spielt keine Rolle, wie gut das Produkt schmeckt, wenn die UVP weit über den Preispunkten liegt, die der Käufer für diese Kategorie festlegt. Ein weiterer Faktor ist, ob Ihre Bruttomarge (GM%) den Kategorieschwellenwert unterschreitet. Gehen Sie dazu zur Quelle. Das heißt, wenn Sie ein Bäcker sind, besuchen Sie einige Bäckereien und fragen Sie den Bäckereimanager (oder Käufer), ob Sie einen Verkaufspreis haben.

Unverbindliche Preisempfehlung

Der empfohlene Verkaufspreis - im Allgemeinen SRP genannt - ist der Preis für Ihr Produkt ohne Preisnachlässe oder Verkäufe. Der Einzelhandelskäufer hat Preispunkte für jede Produktkategorie, und Ihr Produkt muss in diesem Bereich liegen. Wenn der Preis zu niedrig ist, verdienen Sie weniger Geld, und wenn Sie zu hoch sind (z. B. über dem oberen End-SRP), besteht für den Käufer ein zu hohes Risiko, dass er Ihnen wertvollen Regalplatz bietet.

Es ist wieder Zeit für weitere Ratschläge von Esther Luongo Psarakis von Taste of Crete zum SRP-Deal-Breaker.

"Wir haben auf die harte Tour gelernt, wie wichtig es ist, genügend Margen für eine profitable Linie und ein angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis zu haben. Wir haben eine Reihe hübscher handgefertigter Marmeladen importiert, als der Euro gegenüber dem Dollar an Stärke gewann der Endverbraucher. Letztendlich war die Linie nicht nachhaltig, insbesondere in einem rezessiven Klima, in dem die Verbraucher preisbewusster geworden sind. "

Um Katastrophen zu vermeiden, sollten Sie eine Handvoll Geschäfte aufsuchen, um Nachforschungen anzustellen. Sehen Sie sich ähnliche Produkte an (oder Abteilungen, in denen Sie glauben, dass Ihr Produkt verkauft werden sollte) und ermitteln Sie, welche die besten Erfolgschancen haben. Wenn Sie weit unterhalb oder oberhalb des Bereichs liegen, überdenken Sie, wie Sie Ihr Produkt formulieren und bewerten.

Bruttomarge

Einzelhändler möchten die Bruttomarge Ihres Produkts in Dollar und Prozent wissen. Wenn der Käufer fragt, wie hoch Ihre Bruttomarge ist; Normalerweise möchten sie die Prozentzahl. Sie müssen diese Nummer unbedingt auswendig kennen.

Das Durchführen Ihrer Hausaufgaben ist hier etwas schwieriger, und Sie werden schließlich eine ungefähre Bruttomarge (oder eine ungefähre Bandbreite) herausfinden, indem Sie eine Untersuchung durch Herumfahren durchführen. Seien Sie also beharrlich. Schließlich finden Sie einen freundlichen Manager oder Teamleiter, der Sie dabei unterstützt.

Lösen eines Verbraucherproblems oder Erfüllen eines Bedarfs

Verbraucher kaufen ein Produkt aus einem von zwei Gründen: entweder um ein Problem zu lösen oder um ein Bedürfnis zu befriedigen.

Wenn Sie nicht genau auf ein Problem oder eine Anforderung hinweisen können, die Ihr Produkt erfüllt, ist dies ein Deal-Breaker. Eine Möglichkeit, Probleme (oder Bedürfnisse) zu ermitteln, besteht darin, Verbrauchertrends zu untersuchen. Dies ist nicht schwierig, da in jeder Mediensendung täglich über Lebensmittel berichtet wird.

Ein Beispiel ist der starke glutenfreie Trend. Sie können problemlos nachforschen, indem Sie Spezialgebiete wie eine glutenfreie Kochstelle besuchen. Die Umfrage Packaged Facts Food Shopper Insights zeigt auch Chancen für Lebensmittelunternehmer auf. Wenn Sie ein Bäcker sind, der eine glutenfreie Kuchenlinie kreiert hat, die wie Desserts auf Weizenbasis schmeckt, dann haben Sie ein Problem für die Bevölkerung von Zöliakiekonsumenten gelöst, die an Weizenintoleranz leiden.

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  • Alles beginnt in der Küche
  • Sie brauchen eine effektive Verkaufsargumentation
  • Verkaufsgespräch für Einzelhandelskäufer
  • Beratung durch einen Lebensmittelunternehmer
  • Allgemeine Verkaufsrichtlinien
  • Mehr als ein leckeres Produkt
  • Unverbindliche Preisempfehlung
  • Bruttomarge
  • Lösen von Verbraucherproblemen oder -bedürfnissen

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