So schreiben Sie ein Cold Calling-Skript, das für Ihr kleines Unternehmen geeignet ist

B2B-Verkaufsgespräche sind sehr lebendig, da es immer noch eine der effektivsten Möglichkeiten ist, um vertriebsqualifizierte Leads in Ihre Pipeline aufzunehmen. In diesem Artikel konzentrieren wir uns darauf, wie man ein kaltes Aufrufskript schreibt. Dieses Skript ist ideal für Anfänger, die bei ihren Gesprächen mithelfen möchten. Wir haben auch einen alternativen Leitfaden, der allgemeine Strategien zum Kaltaufruf behandelt.

Wenn Sie Ihre Kaltanrufe tätigen, können Sie mit einer CRM-Software wie Insightly potenzielle Leads nachverfolgen. Dieses kostenlose Programm hilft Ihnen dabei, organisiert zu bleiben, Erinnerungen festzulegen und sicherzustellen, dass Ihre Leads nicht kalt werden. Steigern Sie Ihre Produktivität mit Insightly, indem Sie auf die Schaltfläche unten klicken:

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Ein kaltes Anrufskript hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre ersten Telefongespräche mit potenziellen Kunden zu strukturieren, wenn sie ihre Produkte / Dienstleistungen zur Sicherung von Meetings anbieten. Es handelt sich nicht unbedingt um ein wortwörtliches Skript, sondern um eine Schulungsanleitung. Wenn die Verkäufer Erfahrung sammeln, besteht das Ziel darin, weniger abhängig von Call-Call-Skripten zu werden und improvisationsfähiger zu sein.

Sie können auch unsere Cold Call-Skriptvorlage herunterladen, um mit dem Schreiben Ihres eigenen Skripts zu beginnen, während Sie diesem Artikel folgen. Denken Sie daran: Kein kaltes Aufrufskript soll wörtlich befolgt werden. Stellen Sie sicher, dass Sie viel Flexibilität lassen und Pläne für viele verschiedene Kundenvorbehalte aufschreiben.

Anweisungen für Cold Calling Script-Vorlagen:

  • Laden Sie unsere Cold Calling Script-Vorlage (DOCX) herunter
  • Öffnen Sie Ihr Cold Calling-Skript in Microsoft Word oder Google Docs
  • Personalisieren Sie jeden Abschnitt Ihres Cold Calling-Skripts an Ihr Unternehmen

Obwohl Sie wahrscheinlich bereits recherchiert haben, sollten Sie als Erstes bestätigen, dass Sie mit der richtigen Person sprechen.

„Hallo, ich versuche mit der Person Kontakt aufzunehmen, die das Marketing beaufsichtigt. Kannst du mich in die richtige Richtung weisen? "

Diese Art der Einführung ist direkt und erkennt ihre Rolle an, obwohl ich meinen Namen oder das Geschäft, von dem ich anrufe, nicht angeben würde, wenn sie nicht darum bitten. Ich würde es auch gelassen und zuversichtlich halten, ohne zu informell zu sein.

Beginnen Sie mit meinem Spruch "Hallo [Jeremy]" in einem warmen, entspannten und selbstbewussten Ton. Auf diese Weise werden Ihre potenziellen Kunden von Ihren Vorstellungen abgehoben, bevor Sie Ihren Anruf entgegennehmen, damit Sie ihre volle und ungeteilte Aufmerksamkeit erhalten. Wenn Sie den Namen Ihres Interessenten noch nicht kennen, dann sagen Sie: "Hallo, ich bin Mark Sallows von Fit Small Business. Sind Sie die Person, die das Marketing in Übersee betreibt?"

Dann vermeiden Sie weiter zu sagen, "Hi [Jeremy], wie geht es dir heute?" weil es Ihrem Prospekt eine Chance gibt, in Ihren Fluss zu springen und zu stören. Bei kalten Anrufen geht es darum, entspannt und natürlich die Kontrolle zu übernehmen.

Sagen Sie stattdessen:

"Hallo Jeremy, mein Name ist Mark und ich komme aus Fit Small Business ..."

Das ist schwer zu verbessern. Sie müssen ihnen sagen, wer Sie sind, erklären, wen Sie vertreten, und einen unnatürlichen oder falschen Dialog vermeiden. Zum Beispiel wäre es falsch, direkt zu fragen, "Hi, wie geht's?" da du die person nicht kennst. Versuchen Sie, leere Gesten zu vermeiden. Es ist "verkaufsfertig" und wird sofort abgeholt und veranlasst, dass Ihre potenziellen Kunden nach oben gehen.

Sagen Sie stattdessen:

„Hallo Jeremy, ich heiße Mark und komme aus Fit Small Business. Habe ich dich gerade mitten in irgendetwas erwischt? "

Jeremy könnte sagen: "Ja". In diesem Fall würde ich wahrscheinlich sagen:

"OK, ich könnte wirklich kurz sein oder ich könnte dich zu einem anderen Zeitpunkt zurückrufen, was würdest du bevorzugen?"

Aber wenn Jeremy „Ja“ sagt, weiß ich, dass ich seine Aufmerksamkeit habe und ich kann ihm den Grund für meinen Anruf erklären, auf den wir im nächsten Abschnitt eingehen.

Dieser Ansatz erreicht das Ziel, höflich zu sein, und vermeidet, kitschig oder gefälscht zu sein. Sie werden überrascht sein, wie dies jemanden entwaffnet, wenn Sie ihm die Wahl geben, wann es am besten ist, zu sprechen. Achten Sie darauf, nicht zu fragen: "Sind Sie gerade beschäftigt?" Natürlich sind sie beschäftigt, und selbst wenn sie es nicht sind, werden sie wahrscheinlich so tun, als ob sie es wären, besonders wenn Sie mit einem Fremden sprechen.

Quelle: Inc.com

Der Grund, warum ich anrufe, ist etwas Zeit in Ihrem Kalender zu haben. “

Tauchen Sie ein und zeigen Sie, dass Sie ein Vertriebsprofi sind. Speichern Sie den Small Talk für Ihre Folgeanrufe, nachdem Sie zuerst eine Beziehung aufgebaut haben. Dann teilen Sie Ihren Wertbeitrag oder einen Schmerzpunkt. Es lohnt sich zu experimentieren, um herauszufinden, welche für Sie am besten funktioniert.

Ein Beispiel für einen Schmerzpunkt wäre:

"Unsere Kunden entscheiden sich für uns, weil sie sich Sorgen um die niedrige Umsetzungsrate ihrer Leads in Verkaufschancen und die versteckten Kosten für ihr Unternehmen machen."

Für den Zweck dieses Artikels konzentrieren wir uns auf ein Wertversprechen, zum Beispiel:

„Wir helfen Unternehmen, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten, wenn sie den Kauf Ihrer Produkte erwägen. Aus diesem Grund können wir Ihnen Leads bieten, die sich doppelt so häufig in Verkaufschancen verwandeln. “

Vielleicht möchten Sie auch eine sanfte disqualifizierende Aussage hinzufügen, da dies eine starke Taktik sein kann, um Ihre Perspektive dazu zu bringen, sich wirklich mental zu dem zu verpflichten, was Sie gerade jetzt tun. Zum Beispiel:

„Ich rufe an, weil ich etwas Zeit in Ihrem Kalender habe. Wir helfen Unternehmen, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten, wenn sie den Kauf Ihrer Produkte erwägen. Aus diesem Grund können wir Ihnen Leads bieten, die sich doppelt so häufig in Verkaufschancen verwandeln. Wissen Sie, ich weiß nicht, ob das wirklich gut zu dem passt, was Sie tun? "

Dies funktioniert gut, wenn Sie die meisten Interessenten entschärfen, um Ihren Vorschlag richtig zu prüfen. Warum? Weil es genau das Gegenteil von dem ist, was aufdringliche Verkäufer sagen würden.

Sie könnten dies weiter nutzen, indem Sie drei Namen angeben, von denen Sie wahrscheinlich wissen, dass Ihr Interessent davon gehört hat und von denen er beeindruckt ist. Zum Beispiel:

„Ich rufe an, weil ich etwas Zeit in Ihrem Kalender habe. Wir helfen Unternehmen, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten, wenn sie den Kauf Ihrer Produkte erwägen. Aus diesem Grund können wir Ihnen Leads bieten, die sich doppelt so häufig in Verkaufschancen verwandeln. Weißt du, ich weiß nicht, ob das wirklich gut zu dem passt, was du machst? Oh, und ich habe bereits mit Mandy im Kundenservice und mit Mike in den Konten gesprochen, und Mike hat vorgeschlagen, ich solle mich an Sie wenden. “

Diese Aussage:

  • Vermittelt den Grund, aus dem Sie anrufen
  • Staaten, was für sie drin ist
  • Entwaffnet sie, indem sie ihnen die Option zum Herausziehen geben
  • Verbindet Sie sinnvoll mit ihren Kollegen

Jetzt haben Sie gesagt:

"Ich weiß wirklich nicht, ob das wirklich gut zu dem passt, was Sie tun?"

Persönlich würde ich immer gerne einige qualifizierende Fragen stellen, um sicherzustellen, dass die Person, mit der ich zu tun habe, in meinem Zielmarkt ist, den Wert des Einkaufs erkennen wird, was mein Unternehmen zu bieten hat, und die Fähigkeit, dies zu tun.

Daher würde ich wissen, ob sie

  • Ein Schmerzpunkt, den mein Produkt lösen kann
  • Ein zur Verfügung stehendes Budget
  • Die Behörde, die entscheidet, wie dieses Budget zugeteilt wird

Antworten auf diese grundlegenden Fragen zu erhalten, ist ein natürlicher Prozess, wenn Sie Ihre grundlegenden qualifizierenden Fragen mit Ihrer weichen disqualifizierenden Aussage verknüpfen. Zum Beispiel:

„Ich weiß wirklich nicht, ob das wirklich gut zu dem passt, was Sie tun? Möchten Sie die Conversion-Rate der Leads verbessern, die Ihr Vertriebsteam derzeit beschäftigt? “

„Ich weiß wirklich nicht, ob das wirklich gut zu dem passt, was Sie tun? Haben Sie ein Budget für den Einkauf von Vertriebs-Leads? “

„Ich weiß wirklich nicht, ob das wirklich gut zu dem passt, was Sie tun? Sind Sie für die Zuweisung dieses Budgets verantwortlich? "

Wenn ich aufnehme, dass Jeremy mit der Qualität der Leads, die seine Verkäufe erhalten, Schmerzen hat, dann kann ich daraus bauen. Zum Beispiel:

„Na ja, großartig. Deshalb wende ich mich an Sie, ich arbeite für FSB und wir haben einen Service, der die Lead-Conversion um 100% verbessert. “

Diese Konversation könnte ein wenig näher ausgeführt werden, aber seien Sie vorsichtig, nicht mit dem Verkauf zu beginnen oder zu lange zu dauern, da das eigentliche Ziel dieser Aufforderung darin besteht, Vertrauen aufzubauen und ein Besprechungsdatum zu sichern.

Jetzt haben Sie sich qualifiziert, dass Sie Ihre Zeit für ein Treffen gut nutzen können, es ist Zeit fürs Close:

Wissen Sie was, es ist ein bisschen ein Gespräch, und ich möchte zuerst mehr über Ihr Unternehmen erfahren. Haben Sie also 30 Minuten Zeit, um mich nächste Woche zu treffen? Wie werden Sie am Dienstag um 10 Uhr oder am Donnerstag um 14:30 Uhr festgelegt?

Diese gesamte Konvertierung dauert wahrscheinlich weniger als 5 Minuten, wenn es sich um einen kalten Anruf handelt. Der Schlüssel ist, zu sagen, was Sie sagen müssen, und nicht mehr, dann fragen Sie nach dem Meeting.

Es ist wichtig zu wissen, dass ein Cold Call das Ziel hat, ein Produkt zu treffen und zu verkaufen und nicht zu versuchen, sein Produkt bei einem Cold Call zu verkaufen. Wenn Sie sich dem Anruf auf diese Weise nähern, ist es relativ einfach, selbst mit den schwierigsten Einwänden umzugehen, die er erhebt, bevor er wirklich weiß, was Sie zu bieten haben.

Es gibt wahrscheinlich nur etwa 5-10 Einwände, denen Sie regelmäßig gegenüberstehen. Versuchen Sie also, im Voraus an diese zu denken und für jeden eine gute Antwort zu erarbeiten.

Zum Beispiel:

"Wir haben momentan kein Budget."

"Ich bin nicht interessiert."

"Wir haben nicht das Bedürfnis."

Dies sind gute Einwände, um Ihr Produkt nicht zu kaufen, aber diese Einwände sollten Ihre Interessenten nicht daran hindern, ein ordentliches Gespräch mit Ihnen zu führen, da Sie zu diesem Zeitpunkt nicht versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Als Ergebnis können Sie antworten, indem Sie sagen:

„Ich verstehe, dass Sie kein Budget dafür haben, also versuche ich Ihnen nichts zu verkaufen. Ich möchte vorschlagen, dass wir einen Dialog zwischen unseren beiden Unternehmen eröffnen, für den nur ein kurzes Meeting erforderlich ist. Auf diese Weise werden Sie verstehen, was wir zu bieten haben, wenn Sie Ihr Budget überprüfen. “

„Ich verstehe, dass Sie im Moment nicht interessiert sind, also versuche ich nicht, Ihnen etwas zu verkaufen. Ich möchte vorschlagen, dass wir einen Dialog zwischen unseren beiden Unternehmen eröffnen, für den nur ein kurzes Meeting erforderlich ist. Auf diese Weise werden Sie verstehen, was wir zu bieten haben. Dies wird zu einer Priorität, und die Zeit ist für Sie richtig. "

„Ich verstehe, dass Sie jetzt nicht das Bedürfnis haben, also versuche ich nicht, Ihnen etwas zu verkaufen. Ich möchte vorschlagen, dass wir einen Dialog zwischen unseren beiden Unternehmen eröffnen, für den nur ein kurzes Meeting erforderlich ist. Auf diese Weise werden Sie verstehen, was wir zu bieten haben, wenn der Bedarf besteht und die Zeit für Sie geeignet ist. “

Sobald Ihre Einwände und Antworten vorliegen, können Sie anrufen, um zu testen, wie sie funktionieren, um sie zu verfeinern und zu verbessern. Wenn Sie einen neuen Einwand hören, dem Sie noch nicht begegnet sind, müssen Sie auf die Beine kommen und improvisieren. Nach dem Meeting können Sie dann überlegen, wie Sie reagiert haben, den Einspruch in Ihre Richtlinie aufnehmen und eine wirksamere Antwort für das nächste Mal in Betracht ziehen.

Bei einem echten Kaltanruf besteht Ihr Hauptziel darin, Informationen zu sammeln und ein Meeting zu sichern, was Ihre Verkaufschance darstellt.

Infolgedessen sollten 80% Ihres Cold Call für den Interessenten und nur 20% für Sie ausgegeben werden. Die meisten Verkäufer gehen in die Falle, dies umzukehren und sprechen hauptsächlich über sich selbst, ihr Geschäft und ihre Produkte. Aus Sicht des Prospekts fühlt sich dies so an, als würde der Verkäufer versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, und dies sollte nicht der Zweck des Aufrufs sein.

Es ist jedoch wichtig, 20% für mich, mein Geschäft und mein Produkt auszugeben, da Sie Ihrer Perspektive einen guten Grund geben möchten, um sich zu treffen. Es ist jedoch wichtig zu wissen, wann man aufhören muss, was wir weiter unten behandeln.

Quelle: Bekleidungssuche

In früheren Zeiten, bevor die Leute sich mit Google über Produkte für sich selbst informieren konnten, waren die Skripte für die Skripterstellung vollständig skriptgesteuert, und von Vertriebsmitarbeitern wurde häufig erwartet, dass sie ihnen genau folgen. Das Ergebnis ist, dass sie robotisch und unnatürlich klingen.

Ich würde nachdrücklich empfehlen, dass Sie dies vermeiden oder anderen Personen zufügen. Warum? Weil natürliche Verkäufer keine starren Verkaufsskripte mögen und oft schlechte Ergebnisse erzielen.

Erstellen Sie stattdessen ein kaltes aufrufendes Skript, das als Leitfaden oder Framework mit modularen Abschnitten verwendet werden soll. Auf diese Weise können Sie zu dem Abschnitt wechseln, den Sie benötigen, und Sie werden sogar während eines Anrufs aufgefordert, Eingabeaufforderungen zu erhalten, ohne zu versuchen, ein kaltes Aufrufskript wörtlich zu speichern.

Viele Leute gehen davon aus, dass ein kaltes Aufrufskript buchstäblich wörtlich auswendig gelernt und dann wiederholt wird. Das Problem dabei ist, dass Sie aus Holz und Roboter klingen, und wenn Ihr Interessent Sie aus dem Drehbuch nimmt, werden Sie Schwierigkeiten haben, der Konversation zu folgen.

Sehen Sie sich stattdessen ein Verkaufsskript als Richtlinie oder als modulares Rahmenwerk an, mit dem Sie einen Plan erstellen können, wenn Sie mit dem Verkauf eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung beginnen. Sehen Sie es als Live-Dokument an, das Sie mit mehr Anrufen verfeinern und verbessern können.

Schließlich müssen Sie sich alles notieren, was Sie während Ihres Verkaufsgesprächs lernen. Sie können dies einfacher tun, indem Sie ein Vertriebs-CRM-Tool wie Insightly verwenden, mit dem Sie auf einfache Weise Notizen erstellen, Aufgaben festlegen und Termine festlegen können. Sie können auch Ihre Verkaufsgespräche aufzeichnen, so dass Sie sie weiterleiten und von ihnen lernen können, um Ihr Verkaufsgespräch zu verbessern.

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