27 Wirksame Vertriebsstrategien und Tipps

Laut einem Bericht der Brevet-Gruppe glauben nur 13 Prozent der Kunden, dass der Verkäufer, der sie betreut, ihre Bedürfnisse tatsächlich versteht. Um eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln, müssen Sie Ihr Team nicht nur mit den Werkzeugen ausstatten, die es für den Erfolg benötigt, sondern auch aktiv mit Ihren Kunden zusammenarbeiten, um sie besser zu verstehen.

Wir haben Experten gebeten, ihre Go-to-Vertriebsstrategien zu beschreiben, die tatsächlich funktionieren. Hier sind 27 effektive Verkaufsstrategien und Tipps von Profis.


1. Tun Sie eine Sache und machen Sie es wirklich, wirklich gut

Kevin Mako, CEO und Gründer von MAKO Design + Invent

Besitze deine Nische. Mit dem Wachstum von MAKO Design + Invent konnten wir unsere Spezialisierungen erweitern. Wir sind jedoch immer noch eine Nische, die für Erfinder und Start-ups das führende Unternehmen für Produktdesign und -entwicklung ist. Wir sind die unverkennbare Autorität in dieser Nische und für alle, die ihre Erfindungsidee in Regalen verwahren möchten, sind wir der richtige Ort für Sie. Indem Sie es besitzen, entwickeln Sie Ihr Verkaufsarsenal und gewinnen dadurch mehr Kunden. Es ist eine Strategie exponentieller Gewinne.


2. Verwenden Sie ein CRM, um Kundendetails zu verfolgen

Nicholas Thomas, Fit Small Business

Fast 90% der Kunden glauben nicht, dass die Verkäufer wirklich an ihren Bedürfnissen interessiert sind. Wenn Sie ein CRM wie Salesforce Essentials verwenden, können Sie die Präferenzen der Kunden nachverfolgen und frühere Gespräche mit ihnen aufnehmen. Salesforce Essentials holt auch automatisch Daten aus Ihrer E-Mail, Ihrem Kalender, Ihrer Tabellenkalkulation und anderen Support-Kanälen ab, um eine 360-Grad-Ansicht aller Kunden zu erhalten. Sie erhalten die Tools, die Sie zur Planung individueller Konversationen benötigen, in deren Mittelpunkt die Wünsche der Kunden stehen. Klicken Sie hier, um kostenlos zu beginnen.


3. Ermutigen Sie zu einem gesunden Wettbewerb in Ihrem Vertriebsteam

Chris Lipper, Geschäftsführer, The Alternative Board - Nördliches Zentral-New Jersey

Der wichtigste Weg, um den Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern, besteht in einer effektiven Vertriebsführerschaft. Geben Sie Ihren Teammitgliedern einen Grund zum Verkauf - motivieren Sie sie! Eine der erfolgreichsten Vertriebsstrategien, die ich immer wieder eingesetzt habe, sind Wettbewerbe. Wir haben verschiedene Anreize für Topseller sowie ein visuelles Whiteboard eingerichtet, damit die Teammitglieder sehen können, wie sie sich mit ihren Kollegen messen.

Eine andere motivierende Taktik, die sich für unser Geschäft bewährt hat, ist die Einrichtung von Verhaltenskennzahlen (Key Performance Indicators) für Teammitglieder und nicht monetäre Kennzahlen (z. B. 10.000 USD pro Monat). Folgende Verhaltensziele haben sich für uns bewährt: Nehmen Sie an vier Networking-Events in einem Monat teil, veranstalten Sie zwei Einzelgespräche pro Woche und fragen Sie nach 10 Empfehlungen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Arbeit erledigt, ohne sie mit unmöglichen Zahlen zu demotivieren.


4. Gehen Sie vom Computer weg und heben Sie das Telefon ab

Nina Pfister, Gründerin und Präsidentin der Mooring Advisory Group

Kalte Berufung ist absolut nicht tot. Im Gegenteil, ich glaube, es ist ein All-Star-Comeback dank des Überlaufs von E-Mails und LinkedIn-Nachrichten. In den vergangenen Jahrzehnten, bevor E-Mail- und Social-Media-Verbindungen vorherrschten, erwiesen sich Kaltakquise als schlechte Reputation, da Vertriebsmitarbeiter als aufdringlich und übermäßig aggressiv mit unerwarteten Kontakten bezeichnet wurden. Um den Online-Lärm durchzudrehen, möchte ich unsere Kunden dazu ermutigen, in E-Mail und Social Media aktiv zu bleiben und auch einen geeigneten Task-Flow von Kälte hinzuzufügen, der die VIP-Interessenten fordert, mit denen Sie Meetings abschließen möchten. Der Schlüssel ist, nicht auf Ihre Interessenten zu picken, wenn Sie sie live erwischen, sondern auf Ihre E-Mails zu verweisen und höflich zu bitten, das Treffen zu einem günstigeren Zeitpunkt zu planen.


5. Datenschutz pflegen und überall mit VoIP telefonieren

Maggie Aland, Fit Small Business

Es ist selbstverständlich, dass Sie Ihre geschäftlichen und persönlichen Telefonnummern getrennt halten sollten, aber das bedeutet nicht, dass Sie ein Vermögen für eine Geschäftssparte ausgeben müssen. RingCentral bietet einen VoIP-Telefondienst an, der bis zu 70% weniger kostet als herkömmliche Telefone. Sie können auf jedem Mobilgerät über eine lokale oder gebührenfreie Geschäftsnummer anrufen, SMS und Fax senden. Sie können auch unbegrenzt in die USA und nach Kanada telefonieren. Probieren Sie es 15 Tage lang kostenlos aus.


6. Kontrollieren Sie immer den nächsten Schritt und bieten Sie etwas Wertvolles

Joey Rahimi, Serienunternehmer, Investor & Berater, Aiken House

Das bedeutet, dass Sie nie auf einen Interessenten warten, um sich bei Ihnen zu melden. Sie sind bereit, sie mit etwas Wertvollem zu erreichen, damit sie sich nie als störend empfinden. Wenden Sie sich niemals an einen Interessenten, um ein Update anzufordern, einen Anruf zu tätigen oder ähnliches. Wenden Sie sich immer an einen Interessenten, der etwas Wertvolles hat, wie z. B. eine benutzerdefinierte Analyse seines Geschäfts. ein großer, relevanter Artikel über ihre Branche, der ihnen helfen kann; oder detaillierteres Feedback zu etwas, von dem Sie wissen, dass es an ihnen interessiert ist, wie ein schnelles Beispiel dafür, was ein Wettbewerber tun könnte. Wenn Sie Ihren Interessenten immer etwas Wertvolles schicken, öffnen sie immer ihre E-Mail, da sie wissen, dass Sie mit Ihrem Wert ihre Karriere voranbringen.


7. Entwerfen Sie Ihre Verkaufserfahrung für Ihren Zielkunden

Mica Longanecker, Leiter Vertrieb & Kundenerfolg, Referral Rock

Käufer sind heutzutage mit Optionen überfordert und in E-Mails und Anrufen vergraben. Um in der heutigen Welt zu gewinnen, müssen Sie Ihre Käuferperspektive genau kennen und Ihre Verkaufserfahrung für sie gestalten. An wen verkaufst du? Welchen Herausforderungen und Problemen stehen sie gegenüber? Was interessiert sie? Wie kommunizieren sie lieber? Welche Arten von Informationen benötigen sie, um eine Entscheidung zu treffen? Wenn Sie Ihre Käuferpersönlichkeit klar definiert haben, stellen Sie sicher, dass Sie bei jeder Interaktion einen Mehrwert bieten. Verwenden Sie Technologien, um diese Interaktionen zu skalieren, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie nicht übermäßig automatisieren, da dies zu einem sehr unpersönlichen Erlebnis führen kann.


8. Haben Sie ein klares Verständnis Ihrer Kunden

Sarkis Hakopdjanian, Direktor der Geschäftsklinik

Einer der größten Fehler, die ich als Verkäufer sehe, ist, dass sie kein klares Verständnis ihres Publikums oder ihrer Motive haben. Oft wurden die Mitarbeiter in einem Verkaufsprozess geschult und verwenden denselben Prozess für verschiedene Kunden. Keine zwei Kunden sind gleich, so dass derselbe Prozess für verschiedene Kunden-Personas nicht gut funktionieren wird. Das Erste, worauf ich meine Vertriebsmitarbeiter ausbilde, ist aufmerksam und aufmerksam zu sein. Ich coache sie so, dass sie so viel wie möglich von ihrem Interessenten lernen können, indem ich sehr wichtige Fragen stelle, um sie dazu zu bringen, sich über sich selbst und ihre Motivation für den Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung zu informieren. Wenn wir unsere Perspektive genau verstanden haben, können wir unseren Verkaufsprozess auf Grundlage dieser Ziele und ihrer Ziele, Werte und Motivationen maßschneidern.


9. Wirf ein schmaleres Netz

Manny Medina, Geschäftsführer, Outreach

Im Gegensatz zur herkömmlichen Weisheit ist es nicht immer am besten, ein breites Netz zu werfen. Durch die Verwaltung von Hunderten von Konten können sich selbst die besten Vertriebsmitarbeiter frustriert und überfordert fühlen. Begrenzen Sie Ihre Ziele, um sich auf Ihr ideales Kundenprofil wie Branche, Segment und Persona zu konzentrieren. Beginnen Sie noch besser mit einem Zielkonto und einer Kontaktliste, damit Sie Ihre Zeit und Energie konzentrieren können. Wenn Sie sich auf ein paar saftige Konten konzentrieren, können Sie wirklich neue Energie gewinnen und ein klareres und besser erreichbares Ziel erreichen.


10. Lassen Sie Ihre Zielkunden zu Ihnen kommen

Joe White, CEO und Gründer von JoeWhiteGlobal

Ein leistungsstarkes Werkzeug, das wir mit großem Erfolg einsetzen, ist ein monatlicher Runden Tisch. Wir konzentrieren uns auf eine bestimmte Branche oder Unternehmensgröße und laden den Präsidenten, den C-Level-Manager oder den Top-Manager ein. Wir liefern etwas zu Essen, haben einen großartigen Referenten zu einem relevanten Thema und verkaufen nicht. An sie in dieser Umgebung zu verkaufen, macht den Rapport zunichte. Was passiert ist, dass sie jeden Monat wiederkommen und dann langsam Gespräche darüber führen, wie wir helfen können. Dann schließen wir sie.


11. Verwenden Sie Augmented Reality in Ihrer Vertriebsstrategie

Caspar Thykier, CEO und Mitgründer von Zappar

Augmented Reality (AR), eine Technologie, die ein vom Computer erzeugtes Bild über die Sicht eines Benutzers auf die reale Welt überlagert, um eine zusammengesetzte Ansicht zu erhalten, im Allgemeinen durch eine Brille oder ein Headset, ist ein hervorragendes Instrument für den Verkauf, das kleinen Unternehmen eine Möglichkeit bietet Neue und bestehende Kunden über ihr Telefon mit ihrer Marke und ihren Produkten zu verbinden, um das Engagement, die Interaktion und die Kaufabsicht zu steigern. Beispielsweise nutzen stationäre Einzelhändler AR, um die Besucherzahlen zu steigern, Produktinformationen, Werbeaktionen und Produktbewertungen an Kunden zu übermitteln, was zu einer höheren Benutzerbindung und Schließungsraten führt. Im Moment sind die Möglichkeiten und die Erschwinglichkeit für kleine Unternehmen, die diese Technologie einsetzen, größer denn je. Es sind nicht nur leistungsfähigere und billigere mobile Geräte auf dem Markt, die Tools zur Inhaltserstellung sind jetzt so einfach zu verwenden, dass Sie AR-Inhalte ohne spezielle Fähigkeiten erstellen können.


12. Fragen Sie weiter

Jennifer Murtland, CEO und Lead Agent, Team Synergi

Als Vertriebsprofi ist es wichtig, die Kaufmotivation eines Interessenten zu finden. Bei der Beantwortung von Standardfragen erhalten Sie von den meisten Interessenten eine Antwort. Gehen Sie nicht weiter - fragen Sie eine andere Frage. Zum Beispiel: „Was ist wichtig an… (wiederhole ihnen, was sie gesagt haben).“ Wenn sie antworten, kommen Sie näher, aber Sie sind nicht angekommen. Fragen Sie weiter, bis Sie die Emotion in ihrer Stimme hören. Sobald Sie die Emotion hören, fragen Sie: „Wenn ich Ihnen eine Lösung zeigen könnte, würden Sie sich vorwärts bewegen?


13. Vermeiden Sie es, zu viele Verkaufsaktionen anzubieten

Jeff Magnuson, Unabhängiger Marketing- und Markenberater, Jeff Magnuson Consulting

Zu vermeiden ist, dass zu viele Verkaufsaktionen durchgeführt werden. Ich weiß, dass dies eine gängige Taktik ist, aber die Kunden werden sehr schnell darauf trainiert, bis zum nächsten Verkauf zu warten, um den Laden zu besuchen. Ein Einzelhändler möchte, dass seine Kunden den vollen Preis zahlen und auch jederzeit in ihrem Laden einkaufen möchten. Wenn Kunden gerne in einem Geschäft einkaufen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie eher früher als später wiederkommen. Wenn ein Einzelhändler bestimmte Artikel zu Rabatten anbieten möchte oder muss, weil er nicht verkauft, ist das eine Sache. Es ist jedoch besser für Einzelhändler, einen konsistenten Preis zu finden, der sowohl für sie als auch für ihre Kunden sinnvoll ist.


14. Erwägen Sie weniger Reisen

David Tevendale, Direktor für Geschäftsentwicklung, Vast Conference

Diesem Hinweis scheint die konventionelle Verkaufslogik entgegen zu wirken, die das persönliche Treffen mit Interessenten zum Umsatz führt. Das ist natürlich richtig - es gibt nichts Besseres als ein persönliches Treffen mit einem Kunden mit umsetzbaren Zielen, um den Verkaufsprozess voranzutreiben. Die Vertriebsmitarbeiter wissen dies und neigen dazu, das Meeting vor Ort frühzeitig zu schließen - manchmal zu früh. Es ist sehr leicht, ansonsten offensichtliche Warnzeichen zu übersehen, dass der Kunde nicht am Kauf interessiert ist. Wenn es einen Tag dauert, um sich auf die Besprechung vorzubereiten, einen Reisetag in beide Richtungen, und die Besprechung selbst wird zum Scheitern, weil die Aussicht nicht wirklich gut passt, dann hat der Verkäufer drei Tage damit verschwendet Sie hätten sonst nach der richtigen Gelegenheit suchen können.


15. Käufer von Target Impulse

Kayla Bolien, Senior Manager, Demand Generation, inReality

Viele Einzelhändler begehen den Fehler, nur den Verbraucher ihres Produkts anzusprechen. In vielen Fällen sind "Verbraucher" und "Käufer" zwei verschiedene Personen. Einzelhändler müssen die Denkweise der Kunden verstehen und lernen, wie sie diese Person im Laden umwandeln können. Impulsive Käufer reagieren in der Regel auf Displays, die sich durch leuchtende Farben, Videobildschirme oder Sounds auszeichnen. Ich empfehle Einzelhändlern, sich die Zeit zu nehmen, um diese Käufer mit Produkten zu begeistern, die entweder nicht gut online verkauft werden oder hohe Margen aufweisen. Entscheiden Sie, auf wen Sie abzielen. In der Regel kaufen Männer Impulse für ihren Lebensgefährten, während Frauen Impulse für ihre Kinder kaufen. Berücksichtigen Sie diese Informationen bei der Bestimmung der Produktplatzierung.


16. Die besten Verkäufer dienen zuerst

David Lawrence, Leiter Vertrieb und Marketing, Follow-up-Boss

In der Immobilienbranche konzentrieren sich viele Agenten ausschließlich auf Leads, die bereit sind, umgehend einen Schritt zu tun, indem sie sofort auf Termine und Termine drängen und oft Konversionsraten von 1% erzielen.

Finden Sie heraus, wie Sie so viel Wert auf Ihre Beziehung zu Leads (und letztlich zu Kunden) legen können, ohne zu viel erwarten oder verlangen zu müssen, sodass Sie, wenn die Zeit kommt, Maßnahmen zu ergreifen oder mehr Kunden zu verweisen, die einzige Person in ihrem Kopf sind.


17. Ich glaube, dass Deals niemals verloren gehen

Ricki Jones, Chief Commercial Officer von Tech Essence

In Branchen wie Business-to-Business (B2B) -Technologieverkäufen wird es immer Geschäftsmöglichkeiten geben, die nicht innerhalb des erwarteten Zeitrahmens umgesetzt werden. Ein häufiger Fehler besteht darin, diese als "geschlossene" verlorene Geschäfte zu betrachten. Mein Rat ist es, diese Möglichkeiten als langfristig und nicht als geschlossen anzusehen. Pflegen Sie Ihre Beziehungen zu relevanten Stakeholdern, insbesondere wenn der Verkaufsprozess so aussieht, als würde es Monate (oder sogar Jahre) dauern. Informieren Sie sich bei Ihrem Kontakt, chatten Sie auf Messen oder Konferenzen mit ihnen und bauen Sie Ihr Verständnis für alle Probleme oder Herausforderungen weiter aus, denen Sie helfen können, ohne dass die etablierte Technologie dies nicht kann. Auf diese Weise bleiben Sie und Ihr Produkt in ihrem Kopf. Wenn sie die Bühne erreichen, wenn sie den Kauf einer neuen Plattform in Betracht ziehen möchten, sind Sie in einer viel stärkeren Position, als wenn Sie die Beziehung beendet hätten, wenn sie beim ersten Mal nicht konvertiert hätten.


18. Verwenden Sie Stories in Ihrer Vertriebsstrategie

Chris Smith, Gründer, The Campfire Effect

Die Verwendung von Geschichten zum Verkaufen ist im Moment ein großer Trend, und das aus gutem Grund - Kunden und Kunden verbinden sich intuitiv mit Geschichten und helfen Ihnen, diese unbequeme "Kennenlernphase" zu überwinden. Allerdings verwenden so viele Unternehmen Geschichten falsch.

Hier sind drei häufige Fehler, die Ihren Umsatz untergraben könnten und was stattdessen zu tun ist:

  • Du machst alles über dich. Gute Verkäufer wissen, dass je mehr die Interessenten sprechen, desto besser. Ihr Ziel sollte es sein, in ihre Geschichte einzusteigen und nicht Erzählungen darüber zu erzählen, wie großartig Sie sind.
  • Sie konzentrieren sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, anstatt die Geschichte "Ich war dort" zu teilen. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden oder Kunden wissen, dass Sie wissen, was sie durchmachen, weil Sie sich früher an demselben Ort befanden, an dem sie sich jetzt befanden und mit den gleichen Problemen zu kämpfen haben. Dann. Teilen Sie mit, wie Sie diese Herausforderung gemeistert haben.
  • Du machst dich selbst zum Helden. Interessenten möchten vor allem wissen: Können Sie mir helfen? Der beste Weg, diese Sicherheit zu gewährleisten, besteht darin, die Geschichten Ihrer früheren Kunden und Kunden zu teilen. Machen Sie aus früheren Kunden und Kunden den Helden, und ein potenzieller Kunde kann sehen, wie Sie ihm auch problemlos helfen können.

19. Früh zahlen und oft bezahlen

Erik Charles, Vizepräsident für strategisches Marketing der Xactly Corporation

Zu viele Unternehmen zahlen bestenfalls 15 Tage nach Ende des Monats - wenn nicht das Quartal. Dies führt zu einer langen Verzögerung vom Klingeln bis zum Einlösen des Schecks. Zu dem Zeitpunkt, zu dem das Geld die Direkteinzahlung trifft, ist der Motivationswert verringert. Es gibt keinen Grund, die Zahlung zu verzögern. Berechnen Sie die Provision und zahlen Sie den Vertreter. Schnellere Auszahlungen bringen sie zurück ins Feld und / oder am Telefon, um den nächsten Deal abzuschließen. Bei den Provisionen ist es am besten, den Plan zu vereinfachen. Die meisten Pläne sind zu komplex. Wenn Sie nicht in den Verkaufs-Bullpen gehen können, fragen Sie einen Vertreter, wie viel er von Ihrem nächsten Deal abhebt. Wenn sie nicht auf den Cent antworten können, haben Sie zu komplizierte Dinge. Konzentrieren Sie sich mit einfachen, naheliegenden Maßnahmen auf das Feld.


20. Nutzen Sie die Technologie, um den Anforderungen der Verbraucher gerecht zu werden

Meghan Kavanaugh, Content Marketing Manager von Upserve

Die größten Verkaufschancen, die wir für kleine Unternehmen sehen, sind die Modernisierung ihrer Technologie, um mit den Konkurrenten und Kundenpräferenzen Schritt zu halten.

Hier drei konkrete Beispiele für echte Kunden, die ihren Umsatz mit neuer Technologie gesteigert haben:

  • Kenji's Ramen fügte vor einigen Monaten Online-Bestellungen zu ihrer Website hinzu, auf die bereits mehr als 20 Bestellungen pro Tag und mehr als 10 Prozent des monatlichen Umsatzes entfallen.
  • Durch das Hinzufügen eines iPad-Point-of-Sale-Systems für Server bei Press Bistro können Sie sofort Bestellungen aufgeben, ohne zu einem stationären Terminal zurückkehren zu müssen. Eigentümer Jeremy Shearer sagte: „Jetzt, anstatt dass ein Kunde 20 Minuten warten muss, um an einem geschäftigen Abend etwas zu trinken, bekommen sie es in weniger als 10, was einen zusätzlichen Verkaufserlös von $ 100 ergibt, der bei einem Getränk verloren gegangen wäre Ich wurde während des Essens langsam auf Schritt und Tritt gesetzt, weil wir jetzt sehen, dass wir ein drittes Getränk auf den Tisch bekommen können. '
  • Das Empfangen von Verkaufsdaten für Menüelemente, die nicht gut funktionieren, hat zu Menüänderungen geführt, die letztendlich dazu beigetragen haben, die meistverkauften Gerichte von PRESS Bistro zu gestalten. Sie machten einen neuen Menüpunkt von Underperformer zu einem Nummer-Eins-Verkäufer, der an den meisten Abenden fast 40 Prozent des Abendessenumsatzes ausmacht.

21. Demonstrieren Sie Ihren einzigartigen Verkaufspunkt mit kostenlosen Proben oder Tests

Joe Kok, Gründer von Voiptoners

Wir können beispielsweise immer mit kostenlosen Proben oder einer Testversion für Kunden beginnen. Die Leute lieben kostenlose Sachen und dies gibt ihnen die Möglichkeit, das Produkt wirklich zu testen und sich später in sie zu verlieben. Vor allem aber ist der USP - das Alleinstellungsmerkmal. Erstellen Sie eine USP für Ihr Produkt. es muss nicht hochwertig oder schick sein. Den Schmerzpunkt Ihres Kunden zu treffen und sein spezielles Problem zu lösen, ist alles, was Sie für den Sonderverkauf benötigen.


22. Richten Sie Ihren Umsatz an Ihren Marketingfunktionen aus

Paul Grant, CRO, MarketStar

Selbst für kleine Unternehmen müssen Marketing- und Vertriebsfunktionen an den Erfolg angepasst werden. Das Marketing schafft die Nachfrage und den Umsatz, der sich aus dieser Nachfrage ergibt. Die beiden Funktionen müssen miteinander verbunden und gut geölt sein, um sicherzustellen, dass im Vorfeld die gewünschten Ergebnisse erzielt werden. Die Sicherstellung dokumentierter Vertriebs- und Marketingprozesse und die Rationalisierung der Verbindungspunkte tragen dazu bei, dieses Konzept umzusetzen. Es ist von größter Bedeutung, Ihr spezifisches Wertversprechen durch Marketing und Verkauf zu kennen und klar zu artikulieren. Kunden und Käufer müssen in der Lage sein, die Vorteile und den Nutzen zu verstehen, die Ihr Unternehmen bietet. Vertriebsleiter in großen Unternehmen nutzen dieses Rahmenwerk, um Erfolg zu erzielen, und es gibt keinen Grund, dass das gleiche Rahmenwerk nicht in ähnlicher Weise für kleine und mittlere Unternehmer genutzt werden kann.


23. Verstehen Sie, wie Ihre Zielkunden ihren eigenen Geschäftserfolg messen

Julie A. Thomas, Präsident und CEO von ValueSelling Associates

Unabhängig davon, ob Sie ein gewinnorientiertes Unternehmen, eine staatliche Einrichtung oder eine gemeinnützige Gruppe anrufen, alle Organisationen haben die Möglichkeit, ihren Erfolg zu definieren und zu messen. Für viele, insbesondere gewerbliche Unternehmen, werden diese Bewertungen häufig in finanzieller Hinsicht kommuniziert. Es ist nicht nur wichtig, finanziell kompetent zu sein und die Beherrschung der Geschäftssprache zu demonstrieren, sondern es ist auch wichtig zu verstehen, wie diese Terminologie auch für die Unternehmen gilt, die Sie anrufen. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie mit Ihrem Wert konkurrieren, müssen Sie in der Lage sein, diesen Wert im Kontext jedes Unternehmens oder jeder Organisation zu verstehen und zu artikulieren, an die Sie verkaufen.


24. Angebot erstellen "So sexy, dass Ihr Interessent nicht nein sagen kann"

Erica Martin, Mitbegründerin, Sales, die nicht saugen!

Um Einwände in Ihrem Verkaufsprozess zu überwinden, können Sie am besten ein Angebot erstellen, das auf die häufigsten Einwände eingeht und die Bedenken Ihres Kunden anspricht. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Ihre Interessenten sagen: "Ich liebe das, was Sie anbieten müssen, aber ich habe einfach nicht das Geld", haben Sie eine Option für einen Zahlungsplan oder eine erste Einzahlung, um "ihren Platz zu halten". Wenn Sie clevere Namen erstellen, können Sie außerdem Wert in Ihr Angebot einbauen, ohne dass Sie etwas ändern müssen (oder mehr arbeiten müssen).

Ein Beispiel dafür ist mein Kunde Su-Ann. Sie ist eine Grafikdesignerin und wollte mehr verlangen und ihr Angebot ansprechender gestalten, also habe ich die Namen aller ihrer Dienste neu erstellt. Sie hatte einen "Branding-Fragebogen" und einen "30-minütigen Skype-Rückfragebesuch", den ich in "Dream Brand Assessment" und "Dream Brand Reveal Session" änderte. Durch das alleinige Ändern der Wortlaut wurde der Verkaufsprozess einfacher und die Conversion beschleunigt weil ihre Pakete für ihre Aussichten attraktiver klangen.


25. Erstellen Sie Inhalte, die einen eindeutigen Wert hinzufügen

Christian Banach, Group Account Director / Vertriebsleiter, Catapult New Business

Content Marketing und Gedankenführung sind nach wie vor heiße Schlagworte. Der Markt ist jedoch mit Blogs, Whitepapers und Infografiken überschwemmt. Führt irgendetwas davon zu neuen Geschäften? Es ist unmöglich, mit allen Webinar-Einladungen, Trendberichten und Branchennews Schritt zu halten. Da heute so viel Inhalt vorhanden ist, muss Ihr mehr tun, als nur zu zeigen, dass Sie "intelligent" sind. Betrachten Sie diese Maxime: Ihre Gedankenführung sollte für Ihren Traumkunden so wertvoll sein, dass sie dafür bezahlen würde. Wenn nicht, sollte es nicht da draußen sein. Um die Aufmerksamkeit Ihrer Traumkunden zu erfassen und zu erhalten, müssen Ihre Inhalte neue Erkenntnisse aus Ihrer einzigartigen Sichtweise vermitteln.

Bewerten Sie Ihre Inhalte, um zu entscheiden, ob es sich um eine Führungsrolle handelt. Erfüllt es Folgendes?

  1. Es bietet echte Einsicht
  2. Es wird umbenannt
  3. Es ist glaubwürdig
  4. Es ist nach vorne gerichtet

Unternehmen mit dieser Content-Strategie brechen dramatisch häufiger durch, treffen Meetings und gewinnen mehr Geschäft.


26. Wissen, wie Sie Ihren Kunden dazu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen

Robin Waite, Business Coach, Autor & Sprecher, Robin Waite Limited

Die meisten meiner Kunden lassen, bevor sie mit mir arbeiten, ihre Kunden / Kunden wählen, welches Produkt sie möchten. Warum ist das ein Fehler? Ich höre Sie fragen. Nun, die meisten Leute wenden sich an einen Fachmann, weil sie entweder nicht wissen, wie sie selbst etwas tun sollen, es selbst nicht tun können, selbst wenn sie wissen, was sie brauchen, oder keine Zeit haben, das umzusetzen, was auch immer der Fachmann ist Angebot. Kunden und Kunden suchen einen Fachmann, der sie an die Hand nimmt und ihnen zeigt, was sie können, was bedeutet, dass sie nicht wissen, welches Produkt oder welcher Service für sie geeignet ist. Daher fordere ich alle meine Kunden auf, ein Verkaufsgespräch mit der folgenden Aussage abzuschließen:

"Basierend auf Ihren Antworten auf die Bewertung / Ihre erste Anfrage / das Quiz und auch auf das, was wir in Ihrer Beratung besprochen haben, würde ich das Produkt / Programm / die Dienstleistung, die ich für Sie empfehlen würde, Produkt B nennen. Dies sind die Gründe, warum…? '

Dann liste die Gründe auf. Dies positioniert ein einzelnes Produkt bei ihren Kunden oder Kunden, wodurch jegliche Frage, was sie benötigen, vermieden wird. Es sollte auch das ansprechen, was sie wollen - alles ist gut. Es bringt auch das Verkaufsgespräch ohne Verwirrung in die Nähe.


27. Nutzen Sie Daten, um Ihre Verkaufsstrategie voranzutreiben

Jaime Horenstein, Social Media Manager, Vanguard

Wenn ich meine eigenen Kontakte pflege oder mit internen Kunden arbeite, muss ich als erstes das Tracking für Leads einrichten. Jede E-Mail, Social-Media-Mitteilung, Pressemitteilung und allgemeine Kontaktaufnahme, die ich durchführe, kann nachverfolgt werden. Berichte werden regelmäßig abgerufen, um den Fortschritt anzuzeigen und die Daten zu analysieren. Das Beste ist, dass die meisten Daten, die ich verfolgen muss, auf die ich kostenlos zugreifen kann, indem Sie Tracking-Links erstellen oder Codes auf unserer Website einfügen. Wissen ist Macht und je mehr Sie über Ihre anfängliche Reichweite wissen, desto erfolgreicher werden Sie bei der Erzielung des gewünschten Verkaufs sein.


BONUS: Überwachen Sie Ihre Marke sorgfältig online

Andrew Schydlowsky, Gründer und CEO von TrackStreet

Zu wenige Vertriebsmitarbeiter wissen genau, was mit ihrer Marke online passiert. Wenn Sie Ihre Marke nicht proaktiv überwachen, sind Sie bei wichtigen Ereignissen blind. Wie Wiederverkäufer, die einen Preiskampf mit Ihren Produkten beginnen, fälschen Fälscher auf Amazon. Internet-Trolle, die negative Produktbewertungen oder wohlmeinende Händler mit veralteten Fotos oder Produktbeschreibungen schreiben. Wenn Sie Beschwerden einreichen und sich im Reaktionsmodus befinden, prüfen Sie Markenschutzplattformen wie TrackStreet. Wenn Ihr Produkt online verkauft werden kann, registrieren Sie Ihre Marken in der Amazon Brand Registry, bevor jemand anderes, wie ein Händler, dies tut. Es gibt enorme Vorteile, wenn Sie Ihre geistigen Eigentumsrechte durchsetzen oder genaue Informationen über Ihre Produkte bei Amazon veröffentlichen müssen.


Zu dir hinüber

Ihre Vertriebsstrategie sagt viel über die Richtung Ihres Unternehmens aus, und im Idealfall muss dies der Weg sein, auf dem Sie Ihre langfristigen Ziele erreichen. Probieren Sie diese Tipps von Profis aus, um Ihre Kundenbasis zu erweitern und Ihr Endergebnis zu verbessern.

Kennen Sie eine großartige Verkaufsstrategie, die nicht auf unserer Liste stand? Teilen Sie es uns in den Kommentaren mit.

Schau das Video: Erfolgreich Vertrieb - Video 2: So finden Sie Ihre Vertriebsstrategie (August 2019).